ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA

LOS SIGUIENTES APUNTES FUERON TOMADOS DEL LIBRO:
Joseph P. Guiltinan, Gordon W. Paul, Thomas J. Madden (1998). GERENCIA DE MARKETING
ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS. MC GRAW HILL

CAPITULO 1.- ORIENTACION HACIA EL MERCADO, ADMINISTRACION DEL MARKETING Y EL PROCESO PLANEACION DEL MARKETING 4
CALIDAD Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE 4
Calidad, satisfacción y desempeño 4
Orientación hacia el mercado: 4
Orientación hacia el mercado y planeación del marketing 4
El proceso de planeación del marketing 4
Pasos básicos en la planeación 5
La gerencia de marketing y el proceso de planeación del marketing 5
CAPITULO 2.- PLANEACION DEL MARKETING CORPORATIVO 5
ESTRATEGIA CORPORATIVA 5
Amenazas y oportunidades del entorno 5
Fortalezas y debilidades 5
Misión y objetivos corporativos 5
Tipos de estrategias corporativas 6
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO PARA MERCADOS ACTUALES: 6
Penetración del mercado: 6
Desarrollo del producto: 6
Integración vertical: 6
ESTRATEGA DE CRECIMIENTO PARA NUEVOS MERCADOS 6
Desarrollo del mercado: 6
Expansión del mercado: 6
Diversificación: 6
ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION 6
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS 6
Modelos de portafolio de productos 7
La ventana estratégica del negocio 7
EL PLAN CORPORATIVO Y LA AGENCIA MEDIA 7
CAPITULO 3. ANALISIS DE MERCADO 7
Visión general 7
ANÁLISIS DE LA DEMANDA PRIMARIA 7
Elementos clave en el análisis de la demanda primaria 7
Identificación del comprador 7
ANÁLISIS DE LA DEMANDA SELECTIVA 7
Identificación de los tipos de procesos de decisión 8
CAPITULO 4. MERCADO OBJETIVO Y VENTAJA COMPETITIVA 8
VISION GENERAL 8
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA 8
Segmentación según la base de datos 8
EXAMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO 8
Creación de un perfil del mercado 8
Creación de espacios perceptuales 8
CAPITULO 5. MEDICION DEL MERCADO 8
VISION GENERAL 8
POTENCIAL DEL MERCADO TOTAL 8
Medicion del potencial del mercado total 8
POTENCIAL DEL MERCADO RELATIVO 8
Medición de mercado relativo 9
Bases de datos internas 9
CAPITULO 6. ANALISIS DE RENTABILIDAD Y DE PRODUCTIVIDAD 9
VISIÓN GENERAL 9
MEDICION DE LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTO 9
Costos fijos frente a costos variables 9
Tipos de costos fijos 9
IMPLICACIONES DEL ANALISIS DE RENTABILIDAD 9
Relaciones costo – volumen – utilidad 9
Costos semifijos 9
Aspectos especiales de rentabilidad para los minoristas 9
Implicaciones para los presupuestos de marketing 9
CAPITULO 7. ESTRATEGIAS DE MARKETING 10
VISION GENERAL 10
ESTRATEGIA DE LA DEMANDA PRIMARIA 10
Estrategias para atraer a los no usuarios 10
Estrategias para aumentar la tasa de compra entre los usuarios 10
SELECCIONAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING 10
Implicaciones del análisis de la situacion 10
CAPITULO 8. PROGRAMAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO 10
VISION GENERAL 10
Etapa uno: Generación de ideas 10
Etapa dos: Tamizado 10
Etapa tres: Desarrollo de producto 10
Etapa cuatro: Prueba de producto / mercado 11
Etapa cinco: Analisis de negocio 11
Etapa seis: comercialización 11
CAPITULO 9. PROGRAMAS DE FIJACION DE PRECIOS 11
VISION GENERAL 11
ELASTICIDAD – PRECIO – DEMANDA 11
Elasticidad del mercado, del segmento y de la empresa 11
Factores subyacentes en la elasticidad de la demanda 11
FACTORES COMPETITIVOS 11
FACTORES DE COSTOS 11
CAPITULO 1.- ORIENTACION HACIA EL MERCADO, ADMINISTRACION DEL MARKETING Y EL PROCESO PLANEACION DEL MARKETING
CALIDAD Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
El grado de satisfacción del comprador con un producto es la consecuencia de la comparación que ese comprador hace entre el nivel de beneficios percibidos después de consumir o utilizar un producto y el nivel de niveles esperados antes de la compra.
En la búsqueda por suministrar este nivel de satisfacción al cliente, las organizaciones pueden perseguir alguna de las ocho dimensiones de localidad:
Desempeño: son las características básicas de operación de un producto de un producto, tales como la prontitud en el despacho de un paquete expreso o la nitidez de una imagen de televisión.
Características: son los rasgos especiales complementarios
Confiabilidad: es la probabilidad de fallas en el producto
Conformidad: es el grado en el cual un bien o servicio satisface los estándares establecidos
Durabilidad: es el tiempo de uso que se puede dar a un producto antes de desplazarlo
Servicio: es la prontitud y facilidad de reparación
Estética: se refiere a los aspectos de un producto.
Calidad Percibida: Es la calidad que se deduce de la reputación de un vendedor.
Calidad, satisfacción y desempeño
Orientación hacia el mercado:
Alude a una perspectiva organizacional que estimula:
La recopilación sistemática de inteligencia del mercado
La difusión de esa inteligencia a través de todas las unidades organizacionales
Una respuesta coordinada en toda la organización, ante esa negligencia.
Orientación hacia el mercado y planeación del marketing
Si una firma va a implementar una filosofía de orientación hacia el mercado, no solo debe motivar a los empleados para adoptar esta perspectiva, sino que debe suministrar las herramientas analíticas y los marcos de referencia apropiados para la toma de decisiones, con el fin de generar y procesar la inteligencia de marketing.
El proceso de planeación del marketing
Una forma sistemática para que una organización intente controlar su futuro. La planeación del marketing corporativo se basa en proporcionar a largo plazo la dirección de la organización con respecto a a los mercados y a las necesidades que atenderá.
La planeación de la gerencia de nivel medio superior especifica la manera como el plan de marketing corporativo se implementara sobre una base de producto por producto, mediante el enfoque en las ventas y la rentabilidad de productos individuales, marcas o líneas de productos estrechamente relacionados.
Pasos básicos en la planeación
Conducir un análisis de la situación
Establecer objetivos
Desarollar estrategias y programas
Suministrar coordinación y control
La gerencia de marketing y el proceso de planeación del marketing
La gerencia o administración del marketing abarca todas las decisiones involucradas en el diseño y la ejecución de los planes dirigidos a implementar l concepto de marketing.
CAPITULO 2.- PLANEACION DEL MARKETING CORPORATIVO
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Son planes de amplio rango que se diseñan para seleccionar los diferentes negocios en los que deberá participar una compañía. Con ellas se identifican los mercados que se van a servir (definiéndolos en términos de necesidades o clientes, o ambos) y las líneas de productos y servicios que se han de producir, sobre la base de una evaluación de entorno, los recursos y los objetivos de la compañía.
Amenazas y oportunidades del entorno
Toda organización funciona en un entorno dinámico que puede crear una variedad de amenazas u oportunidades en los mercados existentes o potenciales de la firma. Especialmente deben ser conscientes del posible impacto que pueden tener en sus mercados los 6 factores principales del entorno:
Demográficos
Valores sociales y culturales
Factores económicos
Tecnología
Acciones legales y regulatorias
Competencia
Fortalezas y debilidades
Debido a que los cambios en el entorno conducen a oportunidades y amenazas, se les considera fundamentales en el desarrollo de estrategias corporativas. En un sentido mas amplio, los recursos y las competencias incluyen:
a) recursos financieros
b) habilidades gerenciales y de mano de obra
c) capacidad de producción y eficiencia del equipo
d) habilidades en investigación y desarrollo.
Misión y objetivos corporativos
Describe los propósitos generales que persigue la organización y brinda los criterios fundamentales para evaluar la efectividad de la organización a largo plazo. Los objetivos corporativos reflejan expectativas específicas de la gerencia en relación con el desempeño organizacional.
El proceso para establecer una estrategia corporativa está basado en:
Examinar las amenazas y las oportunidades del entorno
Seleccionar objetivos corporativos que sean consistentes con estas amenazas y oportunidades, y con las competencias distintivas de la firma
Adquirir cualquier competencia adicional que se requiera para una implantación exitosa, a menudo por medio de alianzas estratégicas.
Tipos de estrategias corporativas
Las organizaciones tienen dos direcciones fundamentales hacia las cuales encaminarse cuando seleccionan una estrategia corporativa: crecimiento o consolidación. Una estrategia de crecimiento es aquella en la cual el crecimiento de las ventas se convierte en un vehículo para alcanzar estabilidad o el aumento de rentabilidad.
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO PARA MERCADOS ACTUALES:
Penetración del mercado:
Dirigida a aumentar las ventas de productos existentes en los mercados actuales, se logra mediante el incremento del nivel de esfuerzo de marketing.
Desarrollo del producto:
Implica la creación de nuevos productos para los mercados existentes con el fin de satisfacer las cambiantes necesidades y deseos del cliente, compensar nuevas ofertas competitivas, tomar buena ventaja de la nueva tecnología y satisfacer las necesidades de segmentos de mercados específicos.
Integración vertical:
Se logra cuando una firma se convierte en su propio proveedor o en intermediario, estas estrategias serán las más apropiadas cuando los mercados finales tengan un potencial de alto crecimiento, debido a que la integración requiera de grandes recursos.
ESTRATEGA DE CRECIMIENTO PARA NUEVOS MERCADOS
Desarrollo del mercado:
Representa un esfuerzo para llevar productos actuales a nuevos mercados.
Expansión del mercado:
Implica dirigirse hacia una nueva área geográfica de mercado.
Diversificación:
una estrategia que involucra nuevos productos y nuevos mercados.
ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACION
Dirigidas hacia los grandes conglomerados, más y más firmas están siguiendo algunas recientes estrategias de crecimiento. Básicamente hay tres tipos de estrategias de consolidación:
Atrincheramiento: Se opone al desarrollo del mercado
Eliminación de productos: se presenta cuando una firma reduce el numero de productos que ha estado ofreciendo un mercado.
Retirarse del negocio: se presenta cuando una firma vende parte de su negocio a otra organización.
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Una estrategia corporativa genera una organización con una dirección básica mediante el establecimiento de un producto general y un tamaño de mercado por alcanzar. Dado este tamaño, una firma suele optar por retirarse del negocio o retirar los productos que no se ajusten a la estrategia, y más bien dedicar sus recursos a aquellos productos y negocios que si lo están.
Modelos de portafolio de productos
Son métodos que los gerentes pueden utilizar para clasificar productos o unidades de negocio con el fin de determinar las futuras contribuciones de efectivo que se puedan esperar de cada uno de estos y las necesidades de efectivo que cada producto tendrá en el futuro.
La ventana estratégica del negocio
Como la mayor parte de los modelos de portafolio, la ventana estratégica del negocio es un mecanismo para categorizar productos o unidades de negocios con base en evaluaciones administrativas de las capacidades de competitividad relativa de cada unidad, y en el atractivo del mercado en donde esta opera.
EL PLAN CORPORATIVO Y LA AGENCIA MEDIA
El plan de marketing corporativo es importante para los gerentes de marketing en dos aspectos: primero, en la mayor parte de organizaciones del marketing desempeña un papel importante al influir en la estrategia corporativa y mezcla de producto. Segundo, todo el personal de marketing es responsable de una forma u otra de desarrollar e implementar las estrategias y los programas de marketing necesarios para lograr los objetivos corporativos y los objetivos del producto.
CAPITULO 3. ANALISIS DE MERCADO
Visión general
1.- Definir el mercado relévate
2.- Analizar la demanda primaria para el mercado relevante
3.- Analizar la demanda
4.- Definir segmentos de mercado
5.- Evaluar la competencia
6.- Identificar mercados objetivo potenciales
ANÁLISIS DE LA DEMANDA PRIMARIA
Elementos clave en el análisis de la demanda primaria
Poder identificar las posibilidades de crecimiento para la forma o la clase de productos, para identificar estas oportunidades y las medidas que deberán ser tomadas para aprovecharlas.
Identificación del comprador
Pueden hacerse una idea sobre las oportunidades potenciales de crecimiento en un mercado y acerca de los mecanismos apropiados para comunicarse con el mercado.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA SELECTIVA
Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto específico del plan de mercado relevante. La selección a este nivel se basa principalmente en los factores estudiados: disposición y capacidad de compra.
Identificación de los tipos de procesos de decisión
Se basan, como norma, en el supuesto de que cuando se enfrentan un conjunto de opciones , los consumidores eligen la opción consideran les proporcionara el mas alto nivel de gratificación o satisfacción.
CAPITULO 4. MERCADO OBJETIVO Y VENTAJA COMPETITIVA
VISION GENERAL
La meta del mercado objetivo es posicionar una marca dentro del mercado del producto, de tal manera que la marca cuente con una ventaja competitiva.
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
El último paso en un estudio de segmentación es seleccionar la estrategia de segmentación. Primero, la gerencia debe decidir si se desea tomar un enfoque de marketing masivo, de producción masiva de un producto y promocionarlo entre todos los compradores.
Segmentación según la base de datos
Los distribuidores minoristas están utilizando datos en sus puntos de venta para llegar a lugares individuales.
EXAMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO
La inteligencia competitiva implica la colección y análisis de datos para establecer la relación de la firma con sus competidores y el entorno de negocios.
Creación de un perfil del mercado
Deberá incluir secciones que traten sobre las características de la industria y los perfiles de los competidores.
Creación de espacios perceptuales
Es la suma del cuadrado de las diferencias de las calificaciones, percibidas para las marcas en cada uno de los atributos.
CAPITULO 5. MEDICION DEL MERCADO
VISION GENERAL
Se presentan algunos procedimientos para medir el potencial absoluto del mercado por ejemplo, uso mensual del servicio telefónico de larga distancia en estados unidos, el potencial relativo del mercado para los seis estados de Nueva Inglaterra.
POTENCIAL DEL MERCADO TOTAL
Es un estimado de la demanda potencial máxima, que suele basarse en dos factores: el numero de usuariso potenciales y la tasa de compra.
Medicion del potencial del mercado total
Cuando las características de todos los compradores potenciales se conocen y se pueden medir con rapidez la manera mas fácil de estimar el numeo de compradores es utilizando los datos publicados.
POTENCIAL DEL MERCADO RELATIVO
Es simplemente la distribución porcentual del mercado potencial de las diferentes partes de un mercado tales como areas geográficas o grupos de clientes.
Medición de mercado relativo
Los gerentes comienzan a identificar los factores mensurables que, probablemente se correlacionen con el potencial del mercado.
Bases de datos internas
Constan de información acerca del comportamiento de los clientes, que se ha recopilado sistemáticamente durante el transcurso de investigaciones anteriores.
CAPITULO 6. ANALISIS DE RENTABILIDAD Y DE PRODUCTIVIDAD
VISIÓN GENERAL
Es la evaluación de las consecuencias en las ventas o en la participación de mercado de una estrategia de marketing. Implica la estimación de las relaciones entre precio y uno o mas gastos de marketing (tales como los presupuestos de publicidad)
MEDICION DE LA RENTABILIDAD DEL PRODUCTO
El estado convencional de perdidas y ganancias suministra pocos indicios sobre la manera como la rentabilidad podría estar afectada por cambios en esos costos que conducen a modificaciones en el volumen de ventas.
Costos fijos frente a costos variables
Los costos variables son los que cambian en el volumen de ventas, prácticamente casi todos los demás costos son fijos; es decir, en esencia se mantienen igual conforme al de ventas.
Tipos de costos fijos
Los costos, como la publicidad en que se incurren para un producto o servicio especifico se denominan costos fijos directos. Los costos como la publicidad institucional en que se incurren para respaldar el negocio total, son costos fijos indirectos.
IMPLICACIONES DEL ANALISIS DE RENTABILIDAD
Al entender la estructura de rentabilidad de un producto, los gerentes pueden identificar las relaciones existentes entre costo – volumen – utilidad y las implicaciones para los presupuestos de marketing.
Relaciones costo – volumen – utilidad
Fuertes relaciones entre estos significa que los gerentes deberán estar mas dispuestos a aumentar los gastos en marketing o a reducir los precios, si estas acciones conducen a incrementos significativos en el volumen.
Costos semifijos
Los costos semifijos (también conocidos como costos de escala variable) representan una limitante potencial para las economías de escala
Aspectos especiales de rentabilidad para los minoristas
Los minoristas también deben evaluar la cantidad de espacio o de inversión en inventarios que resultan apropiados para un producto, una línea de producto o un departamento determinados.
Implicaciones para los presupuestos de marketing
Los gerentes deberán de entender los objetivos del producto y contar con un pronostico de ventas de la industria para elaborar el presupuesto
CAPITULO 7. ESTRATEGIAS DE MARKETING
VISION GENERAL
Son planes que especifican el impacto que una compañía espera alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o una línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo.
ESTRATEGIA DE LA DEMANDA PRIMARIA
Estan diseñados para aumentar el nivel de demanda de una forma o clase de producto.
Estrategias para atraer a los no usuarios
Demostrar los beneficios con los que ya cuenta un producto
Desarrollar nuevos productos con beneficios que sean mas atractivos para ciertos segementos
Demostrar o promover nuevos beneficios de los productos existentes.
Estrategias para aumentar la tasa de compra entre los usuarios
Puede dirigirse hacia el aumento de la disposición de compra con mas frecuencia o en mayor volumen.
SELECCIONAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING
Debe ser consciente con el objetivo del producto.
La naturaleza del tamaño de la oportunidad de maercado deberá establecerse con claridad
Los gerentes deben entender las clases de ventaja competitiva en los niveles de gastos en marketing.
Implicaciones del análisis de la situacion
El análisis del mercado suministra información sobre la persona que compra
El análisis competitivo permite que un gerente determine quien será la competencia
Las mediciones de marketing brindan información sobre el tamaño entre el potencial de mercado y las ventas de la industria.
CAPITULO 8. PROGRAMAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
VISION GENERAL
Debido al costo y la incertidumbre asociados con el desarrollo de nuevos productos, esta dedicando mucha mas atención al diseño de herramientas y procesos analíticos orientados a esta actividad.
Etapa uno: Generación de ideas
Las ideas de nuevo producto pueden surgir de una variedad de fuentes.
Etapa dos: Tamizado
Diseñadas para evaluar el concepto de un nuevo producto.
Etapa tres: Desarrollo de producto
Es el trabajo técnico de convertir un concepto en un producto que funcione.
Etapa cuatro: Prueba de producto / mercado
Suministrar evaluaciones mas detalladas de las oportunidades
Identificar los ajustes finales necesarios para el producto
Definir los elementos importantes de los programas de marketing
Etapa cinco: Analisis de negocio
Es obtener la visión mas completa posible de las consecuencias financieras de introducir un nuevo producto.
Etapa seis: comercialización
Implica la planeación y ejecución de la estrategia de lanzamiento para introducir el nuevo producto al mercado.
CAPITULO 9. PROGRAMAS DE FIJACION DE PRECIOS
VISION GENERAL
Es la selección que una compañía hace de un nivel general de precios para un producto, en relación con el nivel de precio que tienen los competidores
ELASTICIDAD – PRECIO – DEMANDA
No es simplemente otra manera de expresar la sensibilidad ante el mismo
Elasticidad del mercado, del segmento y de la empresa
Indica como responde la demanda primaria total ante un cambio en los precios promedio de todos los competidores.
Factores subyacentes en la elasticidad de la demanda
Los gerentes pueden hacerse varias ideas sobre la elasticidad del mercado y la demanda de la empresa, mediante el examen de las preguntas de diagnostico vistas antes
FACTORES COMPETITIVOS
Sera útil examinar los patrones históricos del comportamiento competitivo en las relaciones ante la proyección de precios. Algunos competidores pueden fijar los precios de sus productos básicamente sobre la base de los costos.
FACTORES DE COSTOS
Las ganancias de las economías de escala son mayores cuando los costos fijos representan un alta proporción al costo total.

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Los siguientes apuntes fueron tomados del libro: Negrete Jorge (2007) Estrategias para el aprendizaje, LIMUSA

CAPITULO 1. EL PROCESO DE APRENDIZAJE 3
1. Estructura del aprendizaje 3
a) El proceso de aprendizaje 3
2. Estructura del proceso de aprendizaje 3
a) Elementos 3
b) Representación 4
c) Medios de aprendizaje 4
d) Factores del aprendizaje 4
3. Procesos mentales del aprendizaje 4
a) Retención o memoria 5
b) Recuerdo y transferencia 5
c) Asimilación 5
d) Asociación 5
e) Acomodación 5
f) Retroalimentación 5
4. Aprendizaje significativo 5
CAPITULO 2. ESTILOS DE APRENDIZAJE 6
1. Generalidades 6
2. Desarrollo del pensamiento 6
a) Periodo sensomotriz 6
b) Periodo preoperacional 6
c) Periodo de pensamiento concreto 6
d) Periodo de pensamiento formal 6
3. Modalidades del aprendizaje 7
a) Experimentación concreta 7
b) Observación reflexiva 7
c) Conceptualización abstracta 7
d) Experimentación activa 7
4. Estilos de aprendizaje 7
a) Divergente 8
b) Asimilador 8
c) Convergente 8
d) Acomodador 8
CAPITULO 3. APRENDER A APRENDER 8
1. Proceso de aprender a aprender 8
2. Características del proceso de aprender a aprender 8
3. El pensamiento esponja y el pensamiento critico 9
4. Métodos para la adquisición de conocimiento 9
a) Método deductivo 9
b) Método inductivo 9
c) Método analógico 10
d) Método analítico 10
e) Método sintético 10
5. Habilidades y actitudes para aprender a aprender 10
CAPITULO 4. TECNICAS Y HERRMAIENTAS DE ESTUDIO 10
1. Técnicas de estudio 10
a) Comprensión de lectura 10
b) Mapas conceptuales 11
c) Mapas mentales 11
d) Elaboración de esquemas y cuadros sinópticos 12
e) Elaboración de resúmenes 12
f) Elaboración de ensayos 12
g) Estudio de casos 13
h) La reseña critica 13
i) Resolución de problemas 13
2. Herramientas de estudio 13
a) Medios impresos 13
b) Medios audiovisuales 14
c) Medios electrónicos 14
CAPITULO 5. CONSTRUCCIÓN DE UN HAMBIENTE DE APRENDIZAJE INDEPENDIENTE 14
1. Ambiente de aprendizaje 14
2. Obstáculos y limitaciones internas para el estudio 14
3. Obstáculos y limitaciones externas para el estudio 15
4. Hábitos de estudio 15
5. Administración del tiempo 15
6. Aprendizaje y motivación 15
7. Estudio dependiente e independiente 15
CAPITULO 6. CONSTRUCCIÓN DE UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE COLABORATIVO 16
1. Trabajo colaborativo 16
a) Actitudes y opiniones 16
b) Competencia y cooperación 16
c) Pensamiento creativo 16
d) Comunicación afectiva 17

CAPITULO 1. EL PROCESO DE APRENDIZAJE
Estructura del aprendizaje
La necesidad de aprender, aunque lejos de todo tipo de estrategia, se encuentra ligada a la historia del hombre sobre la tierra. Lo que valdría la pena analizar es como los seres humanos han aprendido y cuáles han sido sus estrategias de aprendizaje, desde la sociedad primitiva hasta la moderna; como los hombres han revolucionado las formas de gobernar su entorno y a si mismos, como han dirigido sus empresas cognitivas, con qué métodos, técnicas, instrumentos, como han contribuido a construir no solo su hábitat sino su ambiente de aprendizaje y cuáles han sido sus procesos básicos de pensamiento, desde la inmediatez empírica y cotidiana de la percepción hasta el aprendizaje más significativo y elaborado – mediante razonamientos normativizados – basado en abstracciones cuyo referente práctico no necesariamente está al alcance de la realidad. Estos son los procesos de aprendizaje que se estudiaran en este capítulo.
El proceso de aprendizaje
El aprendizaje es un proceso mediante el cual los seres humanos se apropian de la realidad, la integran al acervo personal y desarrollan la capacidad de elaborar una explicación del mundo en torno de ellos. Al entender la realidad el hombre es capaz de integrarse a ella y desde su interior desarrollar también la capacidad para transformarla.
La realidad se presenta a los individuos en forma conflictiva, problemática; es decir como retos que hay que vencer. El aprendizaje es un proceso que permite realizar el fenómeno de socialización e integración del sujeto con la realidad y con los demás sujetos.
El aprendizaje seria la relación del sujeto con el mundo y su punto de conexión. En consecuencia, para que el sujeto viva en el mundo debe relacionarse con él y por lo tanto, aprenderlo.
El aprendizaje no es inmediato sino que es regulado por una serie de instancias cuya estructura y proceso se realizan, evolucionan y perfeccionan gracias a las estrategias para el aprendizaje que los mismos hombres han revolucionado en la medida que las necesidades de su época les exigen o demandan nuevos retos.
El proceso histórico del aprendizaje se enlaza a la vida humana y constituye puntos nodales en la articulación de los distintos conflictos intersubjetivos y en la relación entre hombre y naturaleza.
Estructura del proceso de aprendizaje
Al ser el aprendizaje un proceso, consta de una secuencia de diversas etapas, cuyos componentes se encu7entran sistemáticamente estructurados. El estudio de esta estructura se relaciona con el análisis de los siguientes procesos cognitivos: elementos, factores, medios y aspectos cognitivos.
Elementos
Los elementos básicos del aprendizaje son: sujeto, objeto, operación y representación
Sujeto del aprendizaje. Se trata de la persona que aprende, ya sea de forma espontanea, natural o empírica.
Objeto de aprendizaje. Es todo aquello que el sujeto es capaz de aprender, lo constituye el propio universo infinito, toda una vida no sería suficiente para aprenderlo todo.
Operación. Es el acto mismo de aprender; es decir, se trata de una actividad intelectual por medio de la cual el sujeto de aprendizaje se apropia, interioriza o aprende el objeto, integrándolo a sus archivos de aprendizaje. La operación puede iniciar en el acto mismo del enfrentamiento entre sujeto y objeto.
Representación
Las ideas son representaciones cognitivas de cierta especie de objetos, las cuales se generan al unificarlos y sistematizarlos. La idea es una representación mental de una especie de conjunto de imágenes de objetos, mientras es un elemento conjunto. El concepto también es una representación mental del mundo de objetos, articula a un sistema de ideas.
Medios de aprendizaje
Se hace referencia de ellos al hablar de la relación entre sujeto y objeto del aprendizaje, pues a través de los medios el sujeto aprende; es decir, permiten que se produzca dicha relación. Los medios básicos del aprendizaje son tres: sentidos, lenguaje y razón.
Los sentidos permiten obtener datos de aprendizaje como: temperatura, olor, textura, sabor, ruido y color.
Durante la etapa del aprendizaje los seres humanos utilizan como medio el lenguaje, ya sea oral o escrito.
La razón ha sido considerada como parte inherente de la naturaleza humana y se le ha asociado directamente con el lenguaje.
Factores del aprendizaje
Los factores históricos son factores básicos del aprendizaje: históricos, políticos, socioculturales y económicos.
Históricos. Se refieren a las circunstancias o acontecimientos que constituyan el entorno del aprendizaje. Por ejemplo, en las antiguas sociedades de occidente, el aprendizaje de las artes marciales o el arte de la guerra era de fundamental importancia, así como el hecho de aprender estableciendo relaciones de uno a uno: el que enseñaba y el que aprendía.
Políticos. En los países que se respira paz política y social, el aprendizaje es encausado mas hacia las actividades estéticas y científicas o técnicas que hacia el uso de armas.
Socioculturales. La tradición, la educación, la moral y las costumbres de una sociedad determinaran la manera como se aprenda.
Económicos. Son importantes debido a la influencia que cada sujeto de aprendizaje reciba del sector a que corresponde.
Procesos mentales del aprendizaje
Los procesos básicos que intervienen en el aprendizaje son: percepción, retención o memoria, recuerdo y transferencia, asimilación, asociación, acomodación y retroalimentación.
Retención o memoria
La memoria es un proceso mental de aprendizaje que se constituye como una especie de almacenaje de todos los datos sobre acontecimientos que ocurren a lo largo de la vida de un hombre. La memoria se compone por el cumulo de percepciones que se tienen del mundo.
Tipos de memoria: memoria asociativa, memoria repetitiva, memoria técnica, memoria profesional, memoria práctica.
Recuerdo y transferencia
Los datos de la percepción son almacenados en la memoria y se traen nuevamente a la conciencia independientemente de tener una nueva percepción del mismo objeto. El dato sobre el acontecimiento pasado con referencia a la percepción se llama recuerdo, y es traído a la conciencia del almacenaje de la memoria y viceversa (transferencia).
Asimilación
Al interiorizar la experiencia de aprendizaje, al integrarla al acervo personal y al comprender lo aprendido y hacerlo suyo, se dice que el sujeto ha asimilado el aprendizaje. Una vez que el aprendizaje es asimilado y procesado, difícilmente se olvidara.
Asociación
El sujeto es capaz de establecer relaciones entre palabras, objetos, conceptos, tesis o postulados.
Acomodación
Muchas veces, el sujeto experimenta ciertas resistencias para aprender, quizá porque los nuevos conocimientos se oponen a sus creencias o a su concepto de las cosas. En este caso, el proceso mental de aprendizaje causa un desequilibrio cognitivo, por lo cual el sujeto debe experimentar ciertas modificaciones para adaptarse a los nuevos conocimientos.
Retroalimentación
Una vez realizado el proceso de aprendizaje, se requiere del juicio de un tercero con el propósito de medir su eficacia o validez. Esta validación del aprendizaje tiende a darle mayor solidez. Para retroalimentar la actividad de aprendizaje de un sujeto, se puede simplemente describir su tarea realizada o hacerle algunas preguntas sobre determinadas carencias.
Tipos de retroalimentación: descriptiva, cuestionadora, ascendente y descendente.
Aprendizaje significativo
Este concepto supone: la reconceptualización del docente, como inductor del aprendizaje y no como transmisor de conocimientos, la acepción del estudiante como sujeto activo del aprendizaje y de la construcción de conocimientos, el destierro de la concepción tradicional (memorista) de la educación, la importancia de aceptar que se puede aprender de los compañeros y no solo de los profesores, el respeto a la individualidad y la propuesta de trabajo en equipo, el desarrollo y aplicación de la creatividad no solo como innovación, sino para la resolución de problemas, así como la elaboración esquemática y conceptual de los conocimientos.
CAPITULO 2. ESTILOS DE APRENDIZAJE
Generalidades
Cada sujeto tiene distintas habilidades cognitivas, y preferencias, lo cual lo conduce a construir su propio modo de aprender, su propio estilo. En la experiencia cotidiana del aprendizaje es posible observar cómo algunos sujetos tienen facilidad para aprender Matemáticas, en tanto que otros la tienen para aprender una lengua extranjera, tecnología o artes plásticas.
La diversidad de habilidades, inclinaciones y preferencias se debe a que cada uno ha construido su propia estructura cognoscitiva.
Desarrollo del pensamiento
Cada sujeto de aprendizaje tiene una historia, una evolución que se explica por la capacidad de pensar, con la cual no se nace, totalmente desarrollada, sino que sigue un proceso gradual
Periodo sensomotriz
Es posible relacionarlo con una forma temprana de aprendizaje, la cual se gesta hacia los primeros 3 años de la infancia, en esta edad los procesos de aprendizaje tienen un carácter simple, como reflejos ante circunstancias físicas, frío calor, hambre, dolor, es decir, reacciones que tengan que ver con su motricidad.
Periodo preoperacional
Se caracteriza por una agudización de la capacidad de observación que puede ser sensible ó reflexiva, éste periodo se extiende en promedio de los 3 a los 7 años, el niño se vuelve observador, se detiene a observar fotografías o fenómenos físicos como el movimiento de los astros y luego pregunta por qué.
Periodo de pensamiento concreto
Se caracteriza porque en este el sujeto desarrolla su actividad intelectual que realizo por la motricidad mecánica, empírica, y preoperacional, se aficiona el dibujo y el color el juego y la creatividad refuerza su capacidad de memoria.
Periodo de pensamiento formal
Este periodo se integra a los anteriores; aquí el sujeto desarrolla su capacidad de pensar o razonar. El sujeto expresa rebeldía hacia las normas establecidas y se pregunta por su existencia, por el mundo.
En las operaciones lógico-formales superan a toda forma de aprendizaje anterior convirtiendo los procesos en acciones hipotético-deductivas de gran alcance. Sin este tipo de procesos, la informática sería imposible.
Modalidades del aprendizaje
La conjugación de los procesos descritos y explicados, tanto en el aspecto del desarrollo sicogenético del pensamiento como de los principios cognitivos da como resultado al menos 4 modos de aprender. De igual modo las habilidades inteligentes que manifieste en la práctica delinean sus inclinaciones y preferencias hacia las ciencias, las artes, las relaciones publicas o comerciales, hacia el trabajo de organización o liderazgo.
Existen al menos 4 modalidades de aprendizaje: experimentación concreta, observación reflexiva, conceptualización abstracta y experimentación activa.
Experimentación concreta
Algunas personas manifiestan cierta facilidad para establecer relaciones intersubjetivas; les gusta aprender mediante experiencias específicas, confían un gran valor a los sentimientos propios como a los de los demás. Tampoco muestran interés por penetrar en lecturas filosóficas ni conceptualizaciones demasiado abstractas, prefieren un conocimiento inmediato, practico y concreto.
Observación reflexiva
Es una especie de unificación entre aspectos abstractos de la reflexión y las experiencias concretas de los sentidos.
La importancia de la observación reflexiva radica en que permite elaborar conceptos, definiciones, clasificaciones y descripciones de manera explícita, sin necesidad de realizar observaciones directas.
Conceptualización abstracta
En sus actividades de aprendizaje algunos sujetos presentan habilidad y preferencia por ejecutar operaciones totalmente abstractas como el de tipológico, matemático o filosófico. Realizan “análisis de ideas, planifican sistemáticamente, actúan en base a (sic) una comprensión intelectual de la situación actual”, son capaces de cuestionar la validez de los documentos estudiados de los propios y de los compañeros, son capaces de construir abstracciones algebraicas de tipo demostrativo mediante métodos cuantitativos y de aplicar leyes generales
Experimentación activa
La diferencia de la experiencia concreta en la que el sujeto aprende empíricamente, la experimentación activa requiere de una gran capacidad de abstracción, así como de una habilidad para poner en práctica los conceptos resultantes de esta actividad.
Estilos de aprendizaje
Las modalidades de aprendizaje contribuyen a la construcción cognitiva de un sujeto y determinan sus habilidades inteligentes, así como su capacidad para aprender cierto tipo de conocimientos a través de actividades específicas. Sin embargo, además de las modalidades de aprendizaje, cuando estas entran en juego dan lugar a 4 estilos de aprendizaje: divergente, asimilador, convergente y acomodador.
Divergente
Se presenta cuando un sujeto tiene la tendencia a apartarse de situaciones meramente convencionales eligiendo opciones alternativas, según su propio criterio (el cual ha desarrollado analíticamente desde distintos enfoques) .
Asimilador
Es el resultado de la confluencia entre la modalidad de observación reflexiva y la conceptualización abstracta. El estilo de aprender de este tipo de sujetos se aplica para participar en actividades cognitivas sumamente complejas, ya que tienen la capacidad de comprender e interiorizar fácilmente distintas teorías y paradigmas de conocimiento.
Convergente
Es el estilo que caracteriza a los sujetos que han desarrollado en buena medida la capacidad de razonamiento lógico, lo cual les permite realizar la toma de decisiones de manera asertiva, plantarse y resolver problemas de distinta índole mediante una gran variedad de recursos metodológicos, como el análisis, la deducción la analogía y la hermenéutica.
Acomodador
Algunos sujetos que manifiestan este estilo de aprendizaje, tienen inclinaciones hacia el trato con las demás personas (relaciones publicas, trabajo colaborativo o de difusión), les gusta explorar e indagar los alcances de distintas oportunidades que se les presenta y desarrollan funciones de liderazgo.
CAPITULO 3. APRENDER A APRENDER
Proceso de aprender a aprender
Aprender a aprender significa no sólo prestar atención a las enseñanzas de los demás y tener buena memoria, sino aprender a pensar, escuchar, a leer, a redactar informes y ensayos, a explorar e investigar, a desarrollar la capacidad de síntesis, a implementar las técnicas y métodos de estudio para hacer mucho más eficiente la preparación tanto profesional como para la vida general. Significa tener una mente abierta para asimilar los cambios en la estructura cognitiva y para adaptarse a los nuevos conocimientos.
Características del proceso de aprender a aprender
Guillermo Michel describe este proceso de la siguiente manera: leer en voz alta, hacer mas de una vez la misma lectura, alimentar la memoria con técnicas de nemotécnica, tratar de encontrar significado a todo lo leído, tratar de comprender qué se está aprendiendo, y si no es posible, preguntar, elaborar un programa de aprendizaje, estudiar poco a poco y no todo el tema a la vez, formularse preguntas sobre lo que está aprendiendo, elaborar resúmenes en voz alta y por escrito, escuchar con atención, tomar apuntes, estudiar sólo un tema a la vez.
Aprender a aprender es un proceso que permite desarrollar la inteligencia y llevarla a sus máximos alcances, un proceso que permite relacionar y aplicar la teoría y la práctica.
El pensamiento esponja y el pensamiento critico
Gastón Bachelard considera que un obstáculo epistemológico; es decir, el que participa para que se propicie el conocimiento es “la esponja”. Absorber cierta cantidad de conocimientos, incorporarlos a su acervo cultural de manera totalmente acrítica, sin cuestionamiento alguno; y cuando llegan a expresar el producto de su aprendizaje, lo hacen sin la mínima alteración, sin modificación o cambio, es decir, se concretan a repetir.
El pensamiento crítico remite a toda una estructura cognitiva, tanto del proceso como del sujeto, en la que participan todos los elementos, factores, medios y aspectos necesarios para la construcción de nuevos conocimientos.
Pensar críticamente significa haber aprendido a aprender. Haber desarrollado una capacidad analítica sobre los pensamientos de otros tomar una posición determinada frente a conceptos y principios que se inserten en el núcleo de significado conceptual de los propios conocimientos y su relación con los de los demás. Significa ser autónomo y participar activamente del propio aprendizaje.
Métodos para la adquisición de conocimiento
Aprender significativamente implica el uso del método durante el proceso de aprendizaje y el avance del aprendizaje tradicional, espontaneo, memorístico y repetitivo al pensamiento crítico, es decir, metódico y sistemático, racional, basado en la reflexión y en la estructura del pensamiento, el análisis contextual y teórico conceptual.
Método deductivo
Se define como el método que procede de lo universal a lo particular.
Ejemplo:
1.- Todo hombre es mortal
2.- Sócrates es hombre
3.- Por lo tanto: Sócrates es mortal
Método inductivo
Método que procede de lo particular a lo universal; contrario al deductivo.
Ejemplo:
1.- Algún a es b
2.- Algún c es b
3.- Luego, todos los a y c son b
Método analógico
El método analógico o comparativo permitirá establecer cierta relación entre dos objetos de aprendizaje o dos conceptos, de modo que a partir del conocimiento del primero se infiera el segundo, ya sea por atribución o por proporción.
Método analítico
Estratégicamente, en el proceso de aprendizaje, puede asumirse una postura analítica relacionada con un acto reflexivo de la razón, antes de proceder a una toma de decisiones. También es aplicable el análisis cuando se lee una obra literaria, así es posible identificar por separado sus componentes:
Análisis interno. Personajes primarios, secundarios y ambientales, trata clímax, desenlace y moraleja
Análisis externo. Autor, titulo, editorial, lugar y año de publicación.
Método sintético
El concepto de síntesis es contrario al de análisis, aunque puede considerarse como complementario. En este sentido, síntesis significa la reunión de las partes de un todo una vez que éstas han sido analizadas y ordenadas. La síntesis directa aportaría un aprendizaje espontaneo, mientras que precederlo del análisis aportaría un aprendizaje significativo.
Habilidades y actitudes para aprender a aprender
Se entiende por habilidad la capacidad que se tiene para efectuar algo con facilidad y eficacia; es decir, hacer las cosas correctamente en el menor tiempo posible.
Las habilidades para aprender a aprender son las siguientes: desarrollar la capacidad para identificar el objeto de aprendizaje, tener disponibilidad incondicional para aprender, admitir el desconocimiento del objeto, fijar la atención y concentración en un solo objeto de aprendizaje, escuchar detenidamente las instrucciones del facilitador de proceso, tener un relajamiento emocional aceptable.
CAPITULO 4. TECNICAS Y HERRMAIENTAS DE ESTUDIO
Técnicas de estudio
Su función es mejorar el aprovechamiento, ya que no sólo lo facilitan, sino que refuerzan las experiencias de aprendizaje.
Comprensión de lectura
Este concepto de saber leer es resultado del aprendizaje de la lectoescritura, pero de ninguna manera significa que se haya aprendido a leer significativamente; es decir, quizá desde los seis años de la mayoría de los seres humanos leen por medio de la unión de letras para formar palabras y relacionar estas con sus referentes en el entorno.
Pasos de la lectura de comprensión:
1) Realizar una lectura general del texto.
2) Localizar e investigar los términos desconocidos.
3) Señalar las palabras clave y analizar la relación entre ellas.
4) Enunciar el tema en forma breve, clara y precise.
5) Formular preguntas para identificación de las ideas principales.
6) Resolver el cuestionario incluyendo las preguntas.
7) Elaborar el resumen con base a las respuestas.
Todas las técnicas para una eficiente lectura de comprensión, tienen que referirse a la captación de los dos elementos del contenido. Aquí sugerimos las siguientes:
a) Formulación de preguntas:
b) Relaciones terminológicas:
Mapas conceptuales
Son técnicas estratégicas que permiten concentrar los conocimientos y conceptos por medio de asociaciones y relaciones entre ellos mismos para tener una visión global del tema, al incluir las palabras clave que se deben recordar. Se considera que Novak es el creador de los mapas conceptuales como estrategias de aprendizaje.
Los elementos que integran a los mapas conceptuales son:
Conceptos. Constituyen la carga semántica que unifica a las distintas ideas sobre una misma especia. Son palabras clave que hay que recordar.
Palabras enlace. Se constituyen por las relaciones que se establecen entre los distintos conceptos.
Proposiciones. Son juicios, ya sea afirmaciones o negaciones, que un sujeto realiza respecto de un predicado.
Mapas mentales
Es un recurso de carácter estratégico que proporciona un análisis estructural de los conocimientos a la manera como cada quien se los representa en la mente. Se inscriben en el registro de la temática de la creatividad, también desarrollada en este texto.
Los mapas mentales usan ambos hemisferios cerebrales; el izquierdo se usa para el pensar lógico y para encontrar material de información; el derecho, para la representación pictórica de los mapas mentales.
Las ventajas y benéficos de los mapas mentales son mayor creatividad, claridad en la construcción de ideas, énfasis en la cuestión semántica del concepto, la estructura de la realidad se representa como una estructura mental.
Elaboración de esquemas y cuadros sinópticos
Constituyen recursos didácticos y estratégicos que permiten representar los conocimientos aprendidos de forma organizada y sistemática.
Los cuadros sinópticos permiten clasificar los conocimientos y encontrar sus relaciones con mayor facilidad.
Los esquemas pueden ser numéricos o mediante literales. Consiste en el desglose de un tema general en sus respectivos subtemas y conceptos.
Elaboración de resúmenes
Es la exposición reducida de un texto. Es distinguir las ideas esenciales de un texto.
PASOS PARA ELABORAR UN RESUMEN:
1.- Leer: Realice una lectura general y otra párrafo par párrafo.
2.-Comprender: Interpreta con tu vocabulario el Texto.
3.-Seleccionar: Distingue las ideas esenciales.
4.-Escribir: Enlaza adecuadamente las ideas.
5.-Comparar: Revise que el nuevo Texto, incluya las ideas del autor.
Elaboración de ensayos
¿PARA QUE SIRVE EL RESUMEN?
Para comprender mejor un tema
Pare estudiar con mayor facilidad un tema, un capitulo o una obra.
Poder estructurar un examen.
Elaboración de ensayos
Escrito acerca de un tema determinado sobre el cual se posee cierta información, ya sea de fuentes bibliográficas o directas. Permite al autor exponer su criterio sobre bases objetivas de información.
El ensayo se clasifica en:
Descriptivo-explicativo
Causa-efecto
Comparativo
Debe constar de:
Introducción
Desarrollo
Conclusión
Estudio de casos
Es un tipo especifico de la investigación científica, según Jorge Hermida, “los estudios de casos son importantes cuando se requiere investigar una unidad o “caso” (empresa, área, actividad, etcétera) de un universo poblacional, y cuyo propósito es hacer un análisis especifico de esa unidad.
Se trata de mostrar específicamente la estructura analítica de un concepto, problema o situación sin necesidad de ponerlo en relación con otros casos. La importancia de esta técnica radica en su alto grado de aplicabilidad de la información, que es de carácter documental, de la cual se obtiene el estudio especifico y concreto del problema o situación.
La reseña critica
Se trata de un escrito que cumple con las siguientes bases: objetivo, fundamentos, información especializada, especificación de las fuentes fidedignas, perfecta diferenciación entre juicios de hecho y de valor, exhaustiva descripción del problema o situación, carácter analítico estructural, autor, tema, lugar, fecha, concepto.
El análisis que propone la reseña crítica implica, por un lado, examinar por separado cada uno de los componentes de un problema o fenómeno; y por otro, cuestionar la validez de la información existente acerca de dicho problema.
Resolución de problemas
Paso s para la resolución de un problema:
1.- Planteamiento. Puede tener forma de una pregunta, aunque no necesariamente
2.- definición. Depende del autor y se pueden considerar los siguientes tipos de problemas: simples, complejos, aporías, dilemas, cotidianos, emocionales, científicos, otros.
3.- Resolución. Algunas propuestas o estrategias para la resolución de problemas son la heurística, intuición, algoritmos, ensayo y error, muestreo, representación grafica, análisis exhaustivo, resolución hacia atrás, analogía.
Herramientas de estudio
Medios impresos
Se encuentran dentro de los principales materiales didácticos que se utilizan para aprender, tales como libros revistas y periódicos.
LIBROS: Los libros constituyen la fuente más grande del aprendizaje y de expresión, existen desde antes que se inventara la imprenta y el papel.
REVISTAS: Son de gran utilidad como medios impresos porque aportan información actualizada, existe una diversidad de revistas, en el cual puedes encontrar información de entretenimiento a científica.
PERIODICO: Brindan una amplia gama de información de todos los géneros, clasificados sociales, política, arte, cultura, exposiciones. Otros son especializados como El Economista ó El Financiero que en general se dice que algunos son de izquierda ó de derecha, moderados ó ultra.
Medios audiovisuales
LA RADIO:
Desde el siglo 20 ha sido uno de los medios más utilizado, por lo menos un 99% de la población escucha radio, dado a su alcance llega a todos los lugares y a todos los niveles de la población.
Después de la prensa, es uno de los medios más antiguos y que cobra gran importancia como medio material técnico para el aprendizaje.
LA TELEVISION:
Es un medio masivo de comunicación muy cuestionado en los últimos tiempos, sobre todo por el gran índice de violencia y pornografía que a través de ella se transmite y porque no existe un control sobre el tipo de público que tiene acceso a cierto tipo de programas.
Supuestamente tiene un carácter educativo y constituye un medio audiovisual de alta calidad. Un sujeto de aprendizaje puede tomar de ella lo que retroalimente ó que le dañe.
La transmisión por cable y circuito cerrado, que cae totalmente bajo la tutela de educación y permite combinar el trabajo audiovisual con el colaborativo en el interior del aula. Aunque no es un medio tan común como el desarrollo del aula.
Medios electrónicos
LA COMPUTADORA
Actualmente es una herramienta casi necesaria para la construcción del aprendizaje y así mismo facilita las labores propias de quienes están involucradas éstas actividades, no solo incrementa el desarrollo de la capacidad inteligente de un sujeto, sino que acelera la velocidad de obtención de información a cualquier ámbito.
Finalmente todos los medios masivos de comunicación y los electrónicos pueden ser formidables, educadores informales y contribuir en cantidades industriales a las actividades de aprendizaje.
CAPITULO 5. CONSTRUCCIÓN DE UN HAMBIENTE DE APRENDIZAJE INDEPENDIENTE
Ambiente de aprendizaje
Obstáculos y limitaciones internas para el estudio
Muchas personas llegan a pensar que las condiciones del medio ambiente para realizar sus actividades, pero cuando la persona se propone ser un sujeto de aprendizaje responsable, cumplido y colaborativo, no necesita excusas ni pretextos para realizar un estudio correspondiente en el momento y lugar preciso.
Los obstáculos internos constituyen serias resistencias para el estudio, y el no superarlos, la persona termina por abandonar la empresa del aprendizaje.
Obstáculos y limitaciones externas para el estudio
En muchas ocasiones los obstáculos y limitaciones para la realización del aprendizaje, no dependen tanto de la persona sino de lo material.
Tanto los obstáculos internos y externos hay que superarlos y transformar el ambiente de aprendizaje de manera que la persona desarrolle la capacidad de construcción de un aprendizaje efectivo.
Hábitos de estudio
Forman parte de la estructura humana aquellas actividades que se realizan para obtener un mayor provecho de la actividad de aprendizaje, como por ejemplo, cuando se realiza un apunte, cuidar la buena ortografía, salir siempre de dudas, conocer antes de juzgar, prepararse antes del examen, investigar antes de hacer un trabajo, analizar la lectura.
Administración del tiempo
Se aplica en horas y minutos a cada actividad que se realiza ya sea personal, laboral, escolar, profesional, en todo caso se destina cierto tiempo para realizarla.
Aprendizaje y motivación
En las empresas la motivación para el trabajo es indispensable, está comprobado que el desempeño de un empleado es mayor, cuando hay motivación, si se premia constantemente a alguien, llegará a sentir que es superior a los demás y se verá incapacitado para llevar acabo el trabajo, y no vera la necesidad de trabajar de mas. La motivación es el motor que ayuda a desarrollar las capacidades de crecimiento y trabajo.
Crear un ambiente de aprendizaje adecuado, corregir errores si los hay, es una propuesta de motivación para el estudio, ocuparse en las tareas y no preocuparse por ellas.
Estudio dependiente e independiente
Cuando las personas que están en cualquier nivel de aprendizaje, son capaces de transformar su ambiente y dejan de depender de los instructores, tampoco se trata simplemente de adaptarse de las que ella tiene, si este no cumple con las expectativas, que es sinónimo de sometimiento.
CAPITULO 6. CONSTRUCCIÓN DE UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE COLABORATIVO
La formación profesional contemporánea, requiere de expositores capacitados y actualizados con una mentalidad constructiva que permite incorporar y articular los elementos llamados negativos.
Si un individuo practica un bien común, entonces se les practica así mismo, ya que el forma parte de su comunidad.
El trabajo colaborativo hace pensar en la suma de esfuerzos para aumentar el rendimiento y avanzar en grupos homogéneos, no todos los grupos y todas las personas son buenos en todas las áreas.
Trabajar colaborativamente, no significa de ninguna a manera que la persona pierda su individualidad y se despersonalice para darse en la masa.
Trabajo colaborativo
El trabajo de grupo se cierne sobre la base de los factores socioculturales, económicos, históricos y políticos que – unidos a los educadores no formales como los amigos, medios masivos de comunicación y el propio ambiente de aprendizaje- contribuyen a la construcción y desarrollo de un aprendizaje verdaderamente significativo y eficaz.
Actitudes y opiniones
La importancia de la interacción que se establece entre el alumno y los contenidos que se establece entre el alumno y los contenidos o materiales de aprendizaje (así como el planteamiento) de diversas estrategias cognitivas que permiten orientar dicha interacción eficazmente.
Competencia y cooperación
No significa que competer sea malo, sólo que en éste contexto del libro es preferente utilizar el término “concurso en el marco de la cooperación” entre los distintos miembros de un grupo, puesto que la competencia tendría un carácter aniquilador en este mismo contexto.
La competencia entre los elementos de un grupo genera hostilidad y resentimiento entre ellos, lo cual puede terminar por aburrirlos y no trabajar más para ellos.
Pensamiento creativo
Es un elemento importante para la construcción de un aprendizaje colaborativo, sobre la cuestión de creatividad, ¿Cómo se define? Es el estado de conciencia que establece una red de relaciones para la creación, identificación, planteamiento y solución relevante de un problema.
La comunicación es un proceso que permite el desarrollo de la intersubjetividad la condición de la creatividad como fenómeno, muestra que se puede ser creativo de acuerdo con la circunstancia, necesidad ó lugar.
Comunicación afectiva
Tiene un carácter dialéctico ya que al escuchar y hablar se ejercitan simultáneamente, el propósito es que se logre un aprendizaje significativo, lograr la construcción de un proceso de aprendizaje debe marcarse como un proceso de comunicación efectivo y permanente que le permita aprender de los demás. Realizar un trabajo activo dentro del grupo, desarrollar su creatividad, fomentar la investigación y el trabajo en equipo.

MERCADOTECNIA TACTICA

LOS SISGUIENTES APUNTES FUERON TOMADOS DEL LIBRO: MERCADOTECNIA TACTICA, SALVADOR MERCADO H. EDICION ENERO 2006

Capitulo 1 Análisis del mercado. 7
Las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son; 7
A. El incremento constante de la inversión 7
B. La acelerada investigación tecnológica. 7
C. La tendencia hacia la diversificación de productos. 7
D. Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la producción. 7
Fases en el proceso de análisis de mercado. 7
a) Definir el mercado relevante. 7
b) Diagnostico el proceso de compra. 7
c) Definir los segmentos de mercado. 7
d) Describir los segmentos. 7
e) Analizar posiciones de los competidores. 7
Puntos a considerar en el análisis de mercado. 8
1. Consumidor y el mercado. 8
2. Producto y precio. 8
Análisis del mercado. 8
Precio del nuevo producto o servicio. 8
Condiciones actuales. 8
Sistema de información en mercadotecnia. 8
Necesidades de un sistema de información de mercadotecnia. 8
1. El concepto de sistema aplicado al manejo de información para: 8
2. Orientada al futuro. Anticipa la prevención de problemas, así como su solución. Presenta medicina preventiva y curativa para la mercadotecnia. 8
3. Operación constante; ni esporádica, ni intermitente. 8
4. No se aprovecha si la información no es utilizada. 8
La investigación de mercados. 9
Clasificación de la investigación de mercados. 9
La investigación preliminar. 9
La investigación definitiva. 9
Mercados. 9
Clasificación de mercados: 9
A. Mercado de productos de consumo. 9
B. Los mercados de bienes de consumo inmediato 9
C. Los mercados de bienes de consumo duradero. 10
D. Mercados de productos industriales. 10
E. Otras características del mercado industrial. 10
F. Mercado agropecuario. 10
G. Mercado de servicios. 10
H. Mercado institucional. 10
I. Mercado social. 10
J. Mercado internacional. 10
K. Mercado gubernamental. 10
Medición del mercado. 10
Tamaño del mercado. 10
Valor del mercado. 10
Penetración en el mercado. 11
Participación en el mercado. 11
Crecimiento y decremento de los mercados. 11
Segmentación y selección del mercado. 11
¿Qué es la segmentación de mercados? 11
Condiciones para una segmentación efectiva. 11
Bases para la segmentación del mercado. 11
1. Consumidor final y usuarios finales. 11
2. Bases para la segmentación de mercado al consumidor. 11
Selección de mercado meta. 12
Factores de mercado por analizar. 12
Unificación del mercado. 12
Capitulo 2 El consumidor y su análisis. 12
Análisis del consumidor. 12
Análisis de la competencia. 12
Análisis de los comercializadores. 13
Análisis de los proveedores. 13
Análisis de las condiciones sectoriales. 13
Compradores, consumidores, usuarios, comportamiento y actitudes. 13
Proceso de compra. 13
Aspectos psicológicos. 14
Otras variables. 16
Consumidores industriales y organizacionales; 16
Capitulo 3 La competencia y su análisis. 17
Tipos de competencia. 17
Concepto mercadológico de competencia. 17
Fuerza y debilidad. 17
Mercados. 18
Concepto de mercado. 18
Clientes. 18
Análisis de valor de los clientes. 18
Productos. 19
Líneas y mezcla de productos. 19
Línea de producto. 19
Definición de mezcla de productos. 19
Precios. 19
Existen dos tipos de valores: 19
Concepto de precio. 20
Política de precios. 20
Promociones. 21
Distribución. 21
Canales de distribución. 21
Integración de los canales de distribución. 22
Integración vertical de los canales. 22
Integración horizontal de los canales. 22
Mercadotecnia en el punto de venta (merchandising) 24
La mejor ubicación de los productos: 24
Tecnología. 24
Recursos humanos. 24
Funciones del precio dentro de la economía. 24
Estrategias. 24
1. Expansión del mercado total 24
2. Defensa de la participación de mercado. 25
3. Expansión de la participación de mercado. 25
Estrategia de retador del mercado. 25
1. Definición del objetivo estratégico y del o los oponentes. 25
2. Selección de una estrategia general de ataque. 25
3. Selección de una estrategia especifica de ataque; el retador debe ir mas allá de las cinco estrategias amplias para desarrollar estrategias mas especificas: 25
Estrategia e seguidor de mercado. 26
Estrategias de ocupación de nichos de mercado. 26
Capitulo 4 Tácticas de producto. 26
Concepto de producto. 26
Nombre comercial 26
Diseño atractivo. 26
Submezcla de mercadotecnia. 26
Marca. 27
Características de la marca. 27
Diferentes tipos de marcas. 27
Envase, empaque, embalaje. 27
Envase. 28
Funciones del envase. 28
Embalaje. 28
Etapas en el ciclo de vida del producto. 28
Productos industriales. 28
Tipos de industrias: 29
Los recursos que se extraen pueden ser: 29
El mercado de productos cubre una gran variedad de productos y servicios. 29
Materiales y partes industriales. 29
Maquinaria y equipo. 29
Suministro y servicios. 29
Productos agropecuarios. 30
Servicios. 30
Tipos de servicios. 30
Servicios profesionales. 30
Servicios bancarios. 30
Las principales instituciones directrices de sistemas bancarios son; 30
Capitulo 5 Tácticas de precios. 30
Concepto de precio. 30
Políticas de precio. 30
Objetivo de la fijación de precios. 30
Factores internos y externos a considerar en la fijación de precios 31
Técnicas para fijar el precio. 31
Para productos nuevos. 31
Penetración 31
Concepto de precio de penetración. 31
Técnica basada en criterios geográficos 31
Concepto de precio geográfico. 31
Metodología para determinar el precio geográfico. 31
Para una mezcla de productos. 31
Concepto de mezcal de productos. 31
Métodos para determinación de precios en la mezcla de productos. 31
Para criterios psicológicos. 32
Factores que afectan la sensibilidad del precio. 32
Capitulo 6 Tácticas de vetas y distribución. 32
Administración profesional de venta. 32
Los gerentes de ventas llevan a cabo estas responsabilidades; 32
La fuerza de ventas y la mercadotecnia. 32
Desarrollo de la fuerza de ventas. 33
Reclutamiento. 33
Selección 33
Capacitación de la fuerza de ventas. 33
Responsabilidad por la capacitación 33
Contenido de los programas de capacitación. 33
Dirección de la fuerza de ventas. 33
Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. 33
1. Circunstanciales. 34
2. Organización. 34
3. Administración del tiempo del territorio 34
Capitulo 7 Tácticas de promoción y publicidad. 34
Submezcla de mercadotecnia. 34
Métodos de promoción. 34
Variables promocionales. 34
Instrumentos de promoción aplicados a los consumidores. 35
Tipos de publicidad. 35
Venta personal. 35
Objetivo de la venta personal. 36
Ventas personales. 36
Relaciones públicas. 36
Personalidad de la marca. 36
Definición de personalidad de la marca. 36
¿Qué es el posicionamiento en el mercado? 36
Tipos de posicionamiento. 36
Capitulo 8 Mezcla de mercadotecnia. 37
Producto 37
Concepto de producto. 37
Diseño del producto. 37
Etapas del desarrollo de productos nuevos. 37
Precio. 38
Objetivos del precio 38
Estrategias generales para fijar precios. 38
Plaza. 38
Tipos generales de estructuras distribución. 38
Promoción. 38
Estrategias de promoción mercadológica. 38
Características de las acciones promocionales. 38
Capitulo 9 Mercadotecnia directa. 39
Concepto de mercadotecnia directa. 39
Características básicas. 39
Ventajas. 39
Desventajas. 39
Medios de mercadotecnia directa. 39
Otros medios. 40
Capitulo 10 Mercadotecnia inmobiliaria. 40
Concepto de mercadotecnia inmobiliaria. 40
Funciones de la mercadotecnia inmobiliaria. 40
La función comercial inmobiliaria. 40
Promoción y venta de inmuebles. 40
Funciones cuyo desarrollo en profundidad podremos analizar en las siguientes líneas; 40
Capitulo 11 Mercadotecnia deportiva 41
Como elaborar mercadotecnia deportiva. 41
Para planificar correctamente la gestión de nuestros recursos humanos debemos: 41
El cliente “libre”. 41




Capitulo 1 Análisis del mercado.
Los planes de mercado son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que dirige y controlan la distribución del gran flujo de viene s y servicios que ofrecen los productores a una multitud heterogenia de consumidores, con lo cual se obtiene un doble resultado.
Satisfacer necesidades de consumidor.
Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades con las cuales la empresa pueda continuar operando.
Las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son;
El incremento constante de la inversión
La acelerada investigación tecnológica.
La tendencia hacia la diversificación de productos.
Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la producción.
Los estudios de mercado deben palpar necesidades insatisfechas en el mercado, por tanto la empresa necesita orientar sus esfuerzos para elaborar el producto deseado, con lo cual lograra básicamente;
Volúmenes esperados de consumidor.
Ventas y utilidades proyectadas que permitirán la expansión de la empresa, pagar impuestos al fisco, repartir dividendos a los accionistas.
Participación esperada del mercado.
Fases en el proceso de análisis de mercado.
Definir el mercado relevante.
Diagnostico el proceso de compra.
Definir los segmentos de mercado.
Describir los segmentos.
Analizar posiciones de los competidores.
Puntos a considerar en el análisis de mercado.
Consumidor y el mercado.
Perfil del consumidor.
Estructura del mercado
Número de competidores.
Numero de marcas (nacionales, regionales, locales).
Porcentaje de las marcas mas importantes.
Características de las marcas de las demás.
Estrategias de mercado de los principales competidores.
Producto y precio.
El producto, empaque y envase, la marca, servicio y garantía, precio del producto, lugar.
Análisis del mercado.
Diagnostico del mercado objetivo.
El estudio de mercado (diagnosis y prognosis) tiene como finalidad determinar si existe o no una demanda insatisfecha que justifica, bajo ciertas condicione, la puesta en marcha de un programa de producción de ciertos bienes y servicios en ciertos periodos.
Precio del nuevo producto o servicio.
Cantidad o volumen a fabricar o comercializar.
Características de los mismos.
Estrategia comercial.
Condiciones actuales.
Analizar el negocio con criterio amplio y abarcativo de todas las variables que inciden en el.
Sistema de información en mercadotecnia.
Es una herramienta más importante de la gerencia para resolver sus problemas y tomar sus decisiones. La investigación de mercados es uno de los componentes mas importantes del sistema de información de mercadotecnia.
Necesidades de un sistema de información de mercadotecnia.
El concepto de sistema aplicado al manejo de información para:
Determinar qué datos se necesitan para la toma de decisiones.
Generar (concentrar) la información.
Procesar los datos (con la ayuda de técnicas analíticas cuantitativas).
Permitir el almacenamiento y la recuperación de los datos.
Orientada al futuro. Anticipa la prevención de problemas, así como su solución. Presenta medicina preventiva y curativa para la mercadotecnia.
Operación constante; ni esporádica, ni intermitente.
No se aprovecha si la información no es utilizada.
La investigación de mercados.
Es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de mercadotecnia que afronta la compañía.
Clasificación de la investigación de mercados.
A la investigación de mercados hay que entenderla como un conjunto de hipótesis y tesis, que se relacionan con el conocimiento del problema que se estudia. La investigación puede dirigirse al estudio de precios, marcas, empaques, etcétera. Pero es necesario realizar un análisis global de las diversas situaciones que pueden presentarse y ver cuáles son los problemas principales que deben atacar.
Los enfoques sobre la cuantía del mercado, la demanda actual y potencial, sus proyecciones, el producto y sus características, los precios para los consumidores, las formas de distribución y las situaciones de producción deben ser debidamente tratados.
La investigación preliminar.
Sirve en una primera fase para definir y luego para comprobar la validez de las hipótesis planteadas en el análisis de la situaciones, y, en una segunda etapa, para detectar nuevos problemas, que pueden presentarse en el desarrollo del estudio.
Primarios; son aquellos que se obtienen por necesidades propias del estudio, y pueden lograrse con base en la observaciones directas mediante encuetas o en forma experimental.
Observaciones directas.
Encuestas.
Entrevistas personales
Telefónicas.
La investigación definitiva.
Por eso una vez definidas las hipótesis, planteados los objetivos y metas y captados los problemas en su parte teórica, practica, la investigación debe obedecer a un plan donde:
Se realice un análisis penetración de los componentes del mercado.
Se elabora un estudio sistemático de las relaciones e interrelaciones de estos componentes.
Mercados.
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podrían estar dispuestas a tener la capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo.
Clasificación de mercados:
Mercado de productos de consumo.
Los mercados de bienes de consumo inmediato
Los mercados de bienes de consumo duradero.
Mercados de productos industriales.
Menos compradores.
Compradores de mayor tamaño.
Relación más cercana entre el proveedor y el cliente.
La demanda derivada.
Demanda inelástica.
Demanda fluctuante.
Compra profesional
Varias influencias de la compra.
Otras características del mercado industrial.
Compra directa.
Reciprocidad.
Leasing.
Mercado agropecuario.
Mercado de servicios.
Mercado institucional.
Mercado social.
Mercado internacional.
Mercado gubernamental.
Medición del mercado.
Busca conocer el número de clientes potenciales y no potenciales, para lo cual utiliza métodos eficaces.
Los principales métodos para medir el mercado son;
Pronósticos de ventas.
Ventas actuales.
Potencial de mercados.
Tamaño del mercado.
Es el número total de consumidores y compradores que buscan características especificas para adquirir un producto que cumpla sus expectativas. Se vale de la demanda que tenga los productos y sus variaciones.
Valor del mercado.
Dependiendo del producto o cantidad de el, que consuma un segmento determinado del mercado, se le asigna un valor especifico a dicho segmento, por lo que la empresa debe desarrollar estrategias dirigidas especialmente a satisfacer las necesidades de ese segmento.
Penetración en el mercado.
Se refiere a lo que podemos hacer para incrementar las ventas con los clientes actuales a través de los productos que tenemos.
Participación en el mercado.
Es el porcentaje que de las ventas totales de un producto ocupa una empresa en razón a las demás compañías que producen el mismo satisfactorio.
Crecimiento y decremento de los mercados.
Los factores que influyen en el aumento o disminución en el mercado, tales como la taza de natalidad y mortalidad de la población, estrategias de la competencias, factores legales, factores ambientales o posibles cambios en nuestro producto, entre otro.
Segmentación y selección del mercado.
El mercado total, heterogéneo, de un producto, se divide en varios segmentos, muy heterogéneo. Esta falta de uniformidad puede ser indicadora de que existen diferencias en los hábitos de compra, en la manera como se usa el producto, en los motivos de su compra o en otros factores. La segmentación del mercado tiene en cuenta estas diferencias.
¿Qué es la segmentación de mercados?
El mercado total, heterogéneo, de un producto, se divide en varios segmentos, cada uno de los cuales tienden a ser homogéneo en todos sus aspectos significativos, considera segmentos o partes cada una de ellas uniforme.
Segmentación simple; significa seleccionar como mercado meta un grupo homogéneo del total del mercado para satisfacer un segmento único que permite a una compañía penetrar en un mercado pequeño y adquirir reputación como empresa de expertos o especialistas en el mercado limitado.
Segmentación múltiple; en esta, dos o más grupos diferentes de clientes potenciales se identifican como segmentos de mercados meta.
Condiciones para una segmentación efectiva.
Tres condiciones ayudan a cumplir los objetivos;
Se usan para clasificar a los clientes, deben ser mensurables, y los datos, accesibles.
Deben ser accesibles mediante las instituciones de mercadotecnia existentes (canales de distribución, medios de publicidad, fuerza de venta de la compañía, etc.) a costo mínimo
La empresa no debe desarrollar gran cantidad de estilos, colores, tamaños, y precios al segmentar un mercado.
Bases para la segmentación del mercado.
Consumidor final y usuarios finales.
Bases para la segmentación de mercado al consumidor.
Personas con necesidades.
Con dinero
Y la voluntad para gastar
Los principales factores determinantes son;
Sociológicos.
Psicológicos.
Bases para la segmentación de mercado industrial.
Selección de mercado meta.
Un mercado meta es un grupo de clientes que la organización trata de orientar su esfuerzo de mercadotecnia.
Guía en relación con la selección de mercado.
La primera es que los mercados meta, deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organización, una segunda guía consiste en relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía.
Factores de mercado por analizar.
Definimos el mercado como el grupo de personas con a) necesidades por satisfacer) dinero y c) disposición para gastarlo.
Unificación del mercado.
Cuando las organizaciones adoptan la estrategia de unificación de mercados, trata su mercado total como unidad: cuyas partes se consideran semejantes en sus características principales.
Capitulo 2 El consumidor y su análisis.
Análisis del consumidor.
De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean personas naturales que actúen como consumidores finales, así como organizaciones que adquieran el bien o servicio como intención de consumidor institucional, mientras que se pueda encontrar aquellos que adquieran los productos como un interés eminentemente comercial.
Si el consumidor se ubica en el grupo de personas naturales, su estudio y comprensión se verá facilitado en los procesos de micro segmentación, pero siempre se consideraran una serie de características de tipo personal o socioeconómico, al lado de características socio laborales, que permiten configurar un mapa de información muy valioso para el estratega de mercadeo.
Análisis de la competencia.
Una vez agotado el análisis de los consumidores o usuarios e identificados los competidores presentes n el medio, se inicia el estudio de estos últimos, tratados de conocerlos y analizarlos lo mejor posible, incluso anticipado su evolución y el manejo estratégico que han proyectado para el mercado.
Esta tarea inicia con la cuantificación, dimensionamiento y localización de los competidores, estableciendo la participación que tiene en el mercado, en cuanto al tipo y volumen de clientes, como entorno a su cobertura geográfica.
Análisis de los comercializadores.
Identificar a los comercializadores también permite preestablecer toda la logística, la creación de canales de distribución o al establecer de una red de prestación de servicios.
El nivel de conocimiento debe incluir el número, tamaño, y localización de estas organizaciones así como su naturaleza jurídica, imagen y trayectoria comercial alcanzada en el mercado, dado que su buen nombre será determinante en la selección de la misma.
Análisis de los proveedores.
Incluye su identificación y localización, características empresariales, estrategias de mercadeo y ventas, y el tipo de producto sobre el cual se va a generar la provisión. Sin embargo, la valoración central estará priorizando los parámetros de cotización que busquen la mejor alternativa posible en el mercado, a partir de evaluaciones que se ubican desde la imagen y trayectoria comercial hasta la identificación de valores agregados ofrecidos por estos.
Análisis de las condiciones sectoriales.
Uno de los elementos de mayor incidencia en la dinámica empresarial y mercadológica de la organización, corresponde a las condiciones del sector productivo, que se origina en medidas, hechos o acciones, provenientes del entorno o contexto en el cual se adelanta la gestión comercial.
Compradores, consumidores, usuarios, comportamiento y actitudes.
Iniciador; la persona que decide que alguna necesidad o deseo no se está cubriendo y autoriza la compra para rectificar la situación.
Influenciador. Persona que con alguna palabra o acción intencional como no, influenye en la decisión de compra.
Comprador; persona que realiza la operación de compra.
Usuario; persona que participa muy directamente en el consumo o uso del producto o servicio.
Actitudes y comportamiento; se ilustra como los intentos de los mercadologos para reposicionar sus marcas; este reposicionamiento requiere un cambio de actitudes de los consumidores. “son las predisposiciones aprendidas para responder a un objeto de una manera favorable o desfavorable”.
Proceso de compra.
El proceso de decisión de compra consta de cinco etapas;
Reconocimiento de necesidades. Reconoce un problema o necesidades percibe una diferencia entre su estado real y algún estado deseado. Se puede despertar por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de las compras se eleva a un nivel lo bastante alto como para convertirlo en un impulso. La necesidad también se puede despertar por estímulos externos.
Búsqueda de información. En la que se estimula al consumidor para que busque más información; podría ser que el consumidor solo preste más atención o que una búsqueda de información activa.
Obtención de información de varias fuentes;
Fuentes personales.
Fuentes comerciales.
Fuentes públicas.
Fuentes experimentales.
Evaluación de alternativas. Es en la que el consumidor usa información para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones.
Proceso de identificación para escoger una marca:
Grado de importancia a los distintos atributos del producto.
Creencias de marca.
Imagen de la marca.
La satisfacción total con el producto. El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas por medio de algún procedimiento de evaluación. Los consumidores casi no evalúan las alternativas: compran por impulso y se basan en la intuición.
Decisión de compra. Se adquiere la marca mejor calificada, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra. El primer factor son las actitudes de otros y la segunda son los factores inesperados.
Comportamiento posterior a la compra. Después de adquirir el producto, el consumidor quedara satisfecho o insatisfecho, la respuesta radica en la relación entre las expectativas del consumidor y del desempeño percibido del producto. Casi todas las compras importantes producen disonancia cognoscitiva, o incomodidad causada por un conflicto posterior a la compra.
Aspectos psicológicos.
En la decisión de compra de una persona influyen cuatro factores psicológicos importantes:
Motivación; una necesidad se convierte en una motivación cuando se eleva a un nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que se lo bastante urgente como para hacer que una persona actué.
Genas; surgen de estados de tensión fisiológicas.
Psicógenas: surge de estados de tensión psicológicos.
Teoría de Freud; se puede utilizar una técnica llamada de escalonamiento para rastrear las motivaciones de una persona, desde la motivaciones instrumentales expresas hasta las más terminales.
Teoría de Herzbag; tiene dos aplicaciones. La primera, quienes venden deben hacer lo posible por evitar los disatisfactores. La segunda, el fabricante debe identificar los principales satisfactorias o motivadoras de compra en el mercado y luego proporcionarlos.
Teoría de Maslow; las necesidades humanas están dispuestas en una jerarquía, desde las más urgentes hasta las menos urgentes. En orden de importancia, estas necesidades son las fisiológicas, las de seguridad, las sociales, las de estima, y las de autorrealización.
Percepción; es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe de la situación.
Atención selectiva; la gente está expuesta a diario a una cantidad tremenda de estímulos. Puesto que es imposible que una persona preste atención a todos estos estímulos, la mayor parte de ellos se eliminaran por filtrado en este proceso.
Distorsión selectiva: es la tendencia a la información de sindicados personales e interpretar la información de modo que nuestras ideas preconcebidas.
Retención selectiva: es probable que recordemos las cosas buenas que se dicen acerca de un producto que nos gusta y olvides las cosas buenas que se dicen de productos competidores.
Aprendizaje; implica cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia.los teóricos del aprendizaje creen que el aprendizaje se produce mediante la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzos.
Aspectos demográficos; divide el mercado en grupos con base en variables demográficas como;
Edad y etapa de ciclo de vida; las necesidades o deseos de los consumidores cambian con la edad. Algunas compañías utilizan esta segmentación para ofrecer diferentes productos o usan diferentes estrategias de mercadotecnia para los distintos grupos definidos por edad o etapa del ciclo de vida.
Sexo; Se ha usado durante mucho tiempo en los mercados de ropa, cosméticos, artículos de tocador y revistas.
Segmentación por ingresos; el ingreso familiar o individual es otra variable socioeconómica que se utiliza para aproximarse a la posición de clases sociales.
Patrones de gasto familiar: la familia es la principal influencia en el comportamiento de consumo de sus miembros. existen muchos ejemplos sobre la forma en que la familia influye en el comportamiento de consumo de sus miembros.
Funciones de la familia; son las de bines económico, apoyo emocional, estilo de vida conveniente, y la socialización de los miembros de la familia.
Bienestar económica; Las espesas se emplean para tener un ingreso en su hogar de igual forma que sus cónyuges, los adolecentes de igual forma también tiene un ingreso familiar.
Apoyo emocional; para facilitar a los padres que trabajan el poder mostrar amor, afecto, y apoyo a sus hijos, las compañías que fabrican tarjetas de felicitaciones han estado ofreciendo tarjetas diseñadas en especial para que los padre las entreguen a sus hijos.
Estilo de vida convenientes; incluyen el aprovechamiento del tiempo , influyen en gran medida en los comportamientos de consumo.
Otras variables.
Con frecuencia se usan de manera informal para apoyar o verificar la membrecía de la clase social.
Niveles socioeconómicos: existen seis clases sociales, clase alta-alta, clase alta-baja, clase media-alta, clase media baja, clase baja-alta y clase baja-baja. Cada uno de estos perfiles es solo un retrato generalizado de la clase. La gente ubicada en cualquier clase puede poseer valor, actitudes y patrones de comportamiento que sean híbridos de dos o más clases sociales.
Niveles de compra.
Satisfacción del cliente; una amplia variedad de factores afectan los niveles de satisfacción de los consumidores. la calidad es un factor de extrema influencia; los sondeos realizados a consumidores industriales muestran con absoluta regularidad que la calidad de los productos constituyen una de sus principales preocupaciones.
Los cuatro factores fundamentales de la satisfacción del cliente:
Producto; diseño, retroalimentación e incentivos, proveedores.
Actividades de venta: mensajes, actitudes, intermediarios.
Cultura; símbolos formales, sistemas informales.
Post-venta; sistema de apoyo, retroalimentación y devolución.
Consumidores industriales y organizacionales;
NATURALEZA DE LA COMPRA INDUSTRIAL.
PROPOSITO DE LA COMPRA INDUSTRIAL.
COMPRADORES INDUSTRIALES FRENTE A CONSUMIDORES FINALES.
ESTRUCTURA Y DEMANDA DEL MERCADO.
CONCENTRACION GEOGRAFICA.
MENOR NÚMERO DE COMPRADORES DE GRANDES VOLUMENES.
MERCDOS VERTICALES U HORIZONTALES.
DEMANDA DERIVADA.
DEMANDA INELASTICA.
DEMANDA FLUCTUANTE.
CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR.
PARTICIPACION COLECTIVA.
CONOCIMIENTO TECNICO.
MOTIVACION RACIONAL.
Capitulo 3 La competencia y su análisis.
El papel que tiene la competencia es muy importante en una empresa, tanto para la determinación d los planes y programas de acción de la administración, mercadotecnia, entre otros; ya que es necesario vigilar este factor muy de cerca, para evitar posibles y repentinas sorpresas desagradables.
Para poder identificar a los competidores de una empresa se debe tomar en cuenta que la gama de competidores reales y potenciales es en realidad muy amplia, por lo cual este proceso no será tarea fácil.
Tipos de competencia.
Una vez que la empresa ha realizado su análisis de valor de los clientes, puede enfocar su ataque hacia de las siguientes clases de competidores.
Fuertes o débiles.
Cercanos o distantes.
Buenos y malos.
Análisis de la competencia.
Concepto mercadológico de competencia.
Se puede identificar a los competidores utilizando el enfoque de mercado: los competidores p son empresas que satisfacen la misma necesidad de los consumidores. La competencia de mercado es el conjunto de competidores reales y potenciales.
Fuerza y debilidad.
Que los competidores puedan o no , implantar sus estrategias y alcanzar su objetivos depende de sus recursos y capacidades. Una empresa necesita obtener información acerca de las fuerzas y debilidades de cada competidor. Una empresa ocupa una de las seis posiciones en el mercado meta.
Dominante.
Fuerte.
Favorable.
Sostenible.
Débil
No variable.
Sin embargo, la empresa en general debe vigilar tres variables al analizar a cada uno de sus competidores:
Participación de mercados:
Participación de mente.
Participación de corazón.
Mercados.
Concepto de mercado.
Donde se determinan los precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda. Para efectos de la mercadotecnia un mercado son los consumidores reales y potenciales de un producto o servicio para completar esta definición debe existir tres aspectos:
La presencia de uno o varios individuos con necesidades, deseos y temores.
La presencia de un producto que puede satisfacer esas necesidades.
La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambió de una remuneración.
Pero tomando en cuenta ya el mercado en que se encuentra nuestra empresa, existen cuatro tipos de competidores:
Líder del mercado.
Retador de mercado.
Seguidor de mercado.
Ocupante de nicho del mercado.
Clientes.
Análisis de valor de los clientes.
Identificar los principales atributos que los clientes valoran: se pregunta a los clientes que atributos y niveles de desempeño buscan al escoger un producto o proveedor.
Evaluar la importancia cuantitativa de los competidores: se pide a los clientes que califiquen la importancia de los diferentes atributos.
Evaluación el desempeño de empresas y de los competidores en cuanto a los diferentes valores para los clientes, ponderándolo con las calificaciones de importancia asignada: los clientes describen el nivel de desempeño que según ellos, tienen la empresa y los competidores en cuanto a cada atributo.
Examinar la forman en que los clientes de un segmento específico califican el desempeño de la empresa frente a un competidor principal especifico, atributos por atributo. Si la oferta de la empresa excede la oferta del competidor en todos los atributos importantes, la empresa podrá cobrar un precio más alto.
Vigilar los valores de los clientes al paso del tiempo: la empresa debe repetir periódicamente sus estudios de los valores de los clientes y de la posición relativa de los competidores a medida que cambian la economía, la tecnología y las características.
Productos.
Un producto es un complejo de atributos tangibles e intangibles como embalaje, color, precio, prestigio de fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades.
Para poder vender un producto se le hace una implementación de atractivos para complacer al consumidor, tales como;
Atractivos racionales.
Atractivos emocionales.
Atractivos morales.
Líneas y mezcla de productos.
Línea de producto.
Grupo de productos que están estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidades o porque se asan conjuntamente; es un amplio grupo de productos dedicado, en esencia, a usos similares esto constituyen una línea de productos.
Definición de mezcla de productos.
Es la lista completa de todos los productos que una empresa ofrece al consumidor.
La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones;
La amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece la empresa en una línea. A esto se le conoce también como variedad.
La profundidad es el surtido de tamaños, colores, modelos precios y calidad que ofrece una línea.
Precios.
El dinero solo representa la medida social del valor, y el valor es una proyección del hombre sobre las cosas.
Existen dos tipos de valores:
Valor de uso; el valor de una cosa depende de la utilidad especifica que represente para el individuo. Este valor es subjetivo e individual, haciendo abstracción de toda idea de intercambio.
Valor de cambio; es valor de una cosa depende de la importancia que los demás le adjudiquen; este tipo de valor, al ser intercambiado, satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta, este valor es subjetivo también y, generalmente, este estrictamente ligado a la idea de intercambio.
Concepto de precio.
El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambió una combinación de un producto y los servicios que lo acompañan.
Política de precios.
Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consistente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa.
Política de precios por área geográfica.
Las políticas de precios deben establecerse según que el comprador pague todo el flete con que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes comparten el gasto. La decisión puede ser importante en relación con;
Los límites geográficos del mercado de la empresa.
La localización de sus instalaciones productivas.
Las fuentes de sus materias primas.
Precio I.a.b punto de producción.
Precios uniformes de entrega.
Precios de entrega por zona.
Precios de absorción de flete.
Política de precios únicos contra política de precios variables.
Una política de un solo precio hace el cliente confié en el vendedor, bien sea nivel de fabricante mayorista o detallista. El precio variable puede también, generar mal prestigio cuando se sabe de comprador que adquiere un producto a menor precio.
Políticas de precio unitarios
Política de sobrevaloración
Política de penetración
Política de precios de línea.
Política de fijación de precios por prestigio
Política de liderazgo en el precio.
Política de fijación de precios costumbres.
Política de precios de supervivencia.
Objetivo del precio
Las metas principales en el establecimiento del precio están orientadas hacia las utilidades, las ventas o el mantenimiento de una situación dada. De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera:
Orientación a las utilidades.
Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversión o sobre las ventas netas.
Alcanzar utilidades máximas.
Orientación a las ventas.
Aumentar las ventas.
Mantener o aumentar la participación de mercado.
Orientadas al mantenimiento de una situación.
Estabilizar los precios.
Enfrentar a la competencia.
Lograr la tasa de retorno sobre la inversión o sobre las ventas netas.
Estabilizar los precios.
Mantener o mejorar la participación de mercado.
Enfrentar o evitar la competencia.
Maximizar las utilidades.
Promociones.
La mayoría de las personas la entienden como un sinónimo se publicidad que tiene como función la coordinación de todos los esfuerzos de ventas y el establecimientos de los canales que permiten una conformación y persuasión necesaria para facilitar la venta de un bien y servicio.
Los elementos más importantes que se promocionan dentro de una organización servicios son;
Ventas personales.
Envase y empaque.
Promoción de ventas.
Distribución.
Canales de distribución.
Se usa la palabra distribución para abarcar todas aquellas actividades de negocios necesarias para efectuar cambios en la propiedad de artículos.
Analizar los métodos de distribución de la competencia es muy importante para la toma de decisiones.
Canales de distribución para productos industriales.
Productores-usuarios industriales.
Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales.
Productores-agencias-distribuidores industriales-usuarios industriales.
Productores-agentes-usuarios industriales.
Canales de distribución para productos de consumo.
Productores consumidores.
Productores-minoristas-consumidores.
Productores-mayoristas o detallistas.
Productores-intermediarios-mayoristas-consumidores.
Integración de los canales de distribución.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal. La combinación puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.
Integración vertical de los canales.
Se combinan dos o más etapas del canal bajo una misma dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones.
Integración horizontal de los canales.
Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única.
Dentro de la integración vertical podemos distinguir tres sistemas, a saber.
Corporativo.
Contractual.
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayorista.
Cooperativas de detallistas.
Organizaciones de franquicias.
Administración.
Criterios para la selección de canales de distribución.
Las decisiones sobre distribución debe ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia de la empresa. La mayoristas de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guaian por tres criterios generales;
La cobertura del mercado.
Control.
Costos.
Importancia de los canales de distribución.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a os productores los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
Intermediarios.
Son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.
Sus principales funciones son:
Comercialización.
Fijación de precios.
Promoción.
Logística.
Los intermediarios se pueden clasificar de la siguiente forma:
Agentes intermediarios; son los que se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución , sin recibir el título de propiedad del producto.
Distribución intensiva.
Distribución exclusiva.
Distribución selectiva.
Intermediarios comerciales.
Existen las siguientes categorías generales de intermediarios al mayoreo.
Con base en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicios completos y de servicios limitados.
Minoristas.
Tipos de tienda.
Tiendas de servicio rápido.
Tiendas comercializadoras.
Tiendas especializadas.
Plazas comerciales.
Forma de propiedad.
Minorista independiente.
Tiendas en cadena
Organizaciones por cooperativas.
Cadenas voluntarias.
Franquicias.
Líneas de productos.
Minoristas de mercancías en general.
Minoristas de líneas limitadas.
Minoristas de líneas especiales.
Mercadotecnia en el punto de venta (merchandising)
Se define como la actividad de mercadotecnia que se desarrolla en el punto de venta e involucra técnicas de exhibición para lograr que nuestro producto destaque e impacte estimulando la compra impulsiva. Agrupa todos aquellos aspectos o factores que hacen variar o fijar el sentido de compra en el punto de venta.
La mejor ubicación de los productos:
Acceso frontal.
Acceso sin dirección determinada.
Acceso con camino largo previo.
Acceso a camino corto previo.
Tecnología.
Es necesario analizar para ser competitivos con la apariencia en el mercado de nuevos productos.
Recursos humanos.
En el ámbito de recursos humanos refiriéndonos a la competencia se destacó su fuerza de ventas como a continuación los enlistamos.
Administración profesional de ventas.
Integración de las gerencias.
Desarrollo de la fuerza de ventas.
Reclutamiento y selección de representantes de ventas
Capacitación de los representantes de ventas.
Dirección de la fuerza de ventas
La evaluación del personal de ventas
Finanzas
Funciones del precio dentro de la economía.
Regular la producción
Regular el uso y la disposición de los recursos económicos.
Regular el consumo.
Estrategias.
Toda empresa debe vigilar continuamente las estrategias de su competidor. Los competidores hábiles modifican su estrategia con el paso del tiempo.
Estrategia de líder de mercado.
Expansión del mercado total
Nuevos usuarios
Nuevos usos
Mayor consumo.

Defensa de la participación de mercado.
Defensa de posición.
Defensa de flanco.
Defensa preventiva.
Defensa contraofensiva.
Defensa móvil.
Defensa de contrario.
Expansión de la participación de mercado.
El primer factor es la posibilidad de provocar una acción antimonopolios.
El segundo factor es el costo económico.
El tercer factor es que las empresas podrían adoptar una estrategia de mezcla de mercadotecnia.
Estrategia de retador del mercado.
Definición del objetivo estratégico y del o los oponentes.
Puede atacar al líder del mercado.
Puede atacar a empresas de su propio tamaño que no están cumpliendo u que no tienen suficiente financiamiento.
Puede atacar a empresas locales y regionales pequeñas.
Selección de una estrategia general de ataque.
Un ataque frontal puro.
Un ataque frontal modificado.
Un ataque por los flancos.
Maniobra envolvente.
La estrategia de asalto.
Los saltos tecnológicos.
La guerra de guerrillas.
Selección de una estrategia especifica de ataque; el retador debe ir mas allá de las cinco estrategias amplias para desarrollar estrategias mas especificas:
Descuento de precios.
Producto más barato.
Producto de prestigio.
Proliferación de producto.
Innovación de los productos.
Mejores servicios.
Innovación en distribución
Reducción de costos de fabricación.
Promoción publicitaria intensiva.
Estrategia e seguidor de mercado.
Falsificador.
Clonador.
Imitador.
Adaptador.
Estrategias de ocupación de nichos de mercado.
Especialista de usuarios finales.
Especialista en niveles verticales.
Especialista por tamaño de clientes.
Especialista en clientes específicos.
Especialista geográfico.
Especialista en producto o línea de producto.
Especialista en características de producto.
Especialista en talleres de trabajo.
Especialista en calidad- precio.
Especialista en servicio.
Especialista de canal.
Capitulo 4 Tácticas de producto.
Concepto de producto.
Es un grupo de atributos tangibles que incluyen el envase, el color, el precio, la calidad y la marca, más los servicios y la reputación de vendedor. Un producto puede ser un bien tangible, un servicio, un lugar, una persona o idea. El concepto de producto plantea que los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o características novedosas.
Nombre comercial
Esta parte se le conoce como; nombre comercial dado que para la venta de producto o servicio, es necesario delimitarla, lo cual representa l a ventaja de que el consumidor final identifique el articulo.
Diseño atractivo.
El diseño del nombre comercial debe llamar la atención del consumidor motivándolo a comprarlo.
Promesa de satisfacción.
Es causar una lealtad en el cliente cuando su experiencia con un producto es igual o excede a las expectativas que tenia del mismo.
Submezcla de mercadotecnia.
Precios.
Distribución.
Publicidad.
Promoción de ventas
Ventas personales.
Servicios.
Marca.
Es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de una vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los productos rivales, un nombre de marca puede estar compuesto por palabras, letras o números que pueden ser símbolos, diseños, colores o letreros distintivos.
El manejo de la marca tiene tres propósitos principales:
La identificación del producto.
La repetición de las ventas.
Ayudar a darle publicidad al producto.
Características de la marca.
no debe violar la protección legal de otra marca ya existente.
La palabra debe ser corta sencilla, fácil de reconocer, pronunciar, recordar y escribir, distintivas, singular y tener una connotación positiva.
Debe describir al producto o servicio, su uso y los beneficios.
Debe ser aplicable a un producto o servicio de la misma línea que tarde se quiera agregar.
Refuerza la imagen deseada del producto.
Se le puede proteger legalmente en los mercados nacionales y extranjeros que le interesen a la empresa.
Diferentes tipos de marcas.
Marca maestra.
Marca compartida
Marca familiar
Marca de servicios.
Marca de fabricante
Marca individual
Marca privada.
Marca registrada.
Envase, empaque, embalaje.
El empaque es una función comercial y el paquete es un objeto, el empaque y el paquete resultante tiene por objeto cumplir con algunas funciones de gran importancia:
Proteger al producto en su camino hacia el consumidor.
Brindar protección después de comprar el producto.
Formar parte del programa de mercadotecnia industrial de la compañía.
Formar parte del programa de mercadotecnia dirigida a los consumidores.
Envase.
Construye a la imagen del producto. Favorece la imagen del producto selecto, caro artesanal, tradicional y exquisito.
Funciones del envase.
Una primera función es vender el producto.
Proporcionar información al consumidor.
Conservación del producto.
Garantía
Facilitar el transporte y la manipulación del producto.
Embalaje.
Sirve fundamentalmente para el traslado de materiales, procedimientos y métodos que sirven para condicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y, por supuesto, poner al producto en buenas condiciones al consumidor.
Ciclo de vida del producto.
Un producto es un concepto importante en mercadotecnia que proporciona perspectivas a la dinámica competitiva de un producto.
Etapas en el ciclo de vida del producto.
Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar cuatro etapas.
Los productos tiene una vida limitada.
Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor.
Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.
Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas, producción, compra y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.
La mayor parte de os análisis del ciclo de vida del producto reflejan la historia de ventas de un producto común que describe una curva en forma de S. se cuele dividir eta curva en cuatro etapas; introducción, crecimiento, madurez y decadencia.
Productos industriales.
Consiste en todos los individuos y organizaciones que adquieran bienes y servicios que entran en la producción de otros productos y servicios que se venden, rentan o suministran o otros.
Tipos de industrias:
Extractivas; son aquellas en las que el esfuerzo del hombre extrae o toma del seno de la naturaleza la materia prima para satisfacer necesidades, pero sin modificar su estructura.
Los recursos que se extraen pueden ser:
Renovables
No renovables.
De producción.
El mercado de productos cubre una gran variedad de productos y servicios.
Artículos que entran completamente en el producto.
Materias primas.
Productos naturales
Materiales manufacturados. Partes, materiales componentes como motores pequeños, neumáticos, etc.
Artículos de entran solo en parte en el producto.
Bienes de capital.
Instalaciones.
Equipo fijos.
Equipo necesario.
Artículos que no entran en el producto.
Enseres o suministros:
Servicios comerciales.
Materiales y partes industriales.
Materias primas.
Materiales y partes.
Partes componentes.
Maquinaria y equipo.
Instalaciones
Equipo fijo.
Equipo accesorio.
Suministro y servicios.
Suministro operativo.
Suministro de mantenimiento o reparación.
Servicio de mantenimiento.
Servicio de reparación.
Servicio de asesoría.
Productos agropecuarios.
Servicios.
Es una disciplina que estudia los fenómenos y hechos que se presentan en la venta de servicio, entendiendo como servicio <” una mercancía comercializable aisladamente. Tipos de servicios.
Servicios profesionales.
Servicio jurídico.
Servicio administrativo.
Servicio de asesoramiento.
Servicios bancarios.
Las principales instituciones directrices de sistemas bancarios son;
Banco de México S. A.
Comisión nacional bancaria y de seguros.
Comisión nacional de valores.
Capitulo 5 Tácticas de precios.
El precio también es determinante y debe estar enfocado a un público objetivo que tiene el poder adquisitivo, tomando en cuenta que no es todos los casos es el mismo; otro factor importante es la competencia, su política de precios y en qué grado nos afecta.
Concepto de precio.
El precio es el valor que los clientes dan o intercambian para obtener un producto deseado.
Políticas de precio.
Política sobre flexibilidad en los precios.
Política sobre nivel de precios.
Política de precios para productos nuevos.
Política de penetración.
Política de precios de introducción.
La política de precios teniendo en cuenta los costos de transporte.
Objetivo de la fijación de precios.
Supervivencia.
Máxima utilidad actual.
Para evitar una guerra de precios.
Máxima crecimiento de las ventas.
Máxima estabilidad del mercado.
Liderazgo en la calidad del producto.
Otros objetivos de fijación de precios.
Factores internos y externos a considerar en la fijación de precios
Factores internos; objetivo de mercadotecnia, consideraciones organizativas, costo, mezcla de mercadotecnia.
Factores externos; mercado y demanda, situación macroeconómica.
Técnicas para fijar el precio.
Para productos nuevos.
Realizar una investigación de mercados para determinar el impacto que causara el nuevo producto, que competencia tiene, hacia qué mercado va dirigido, que posibilidades de crecimiento tiene y cómo afectaría el precio a la venta del producto.
Fijar los canales de distribución.
Lanzar una promoción previa al lanzamiento.
Fijar el precio del producto.
Penetración
Concepto de precio de penetración.
Es un precio bajo que se utiliza para introducir un nuevo producto, con el propósito de atraer a muchos compradores y obtener así una gran participación en el mercado
Técnica basada en criterios geográficos
Concepto de precio geográfico.
Es el que se fija al producto para tener las necesidades de los consumidores situados en diferentes lugares del país.
Metodología para determinar el precio geográfico.
El método utilizado para establecer un precio geográfico radica principalmente en la distancia que tiene que cubrir el productor para hacer llegar el articulo al consumidor, es de suma importancia el medio para acercar el producto.
Para una mezcla de productos.
Concepto de mezcal de productos.
El precio en la mezcla de productos es la cantidad que se paga por adquirir artículos complementarios, accesorios, suplementos o combinaciones con un producto principales.
Métodos para determinación de precios en la mezcla de productos.
Estos métodos se basan en el prorrateo y aplicación de los costos de materias primarias, salarios indirectos, gastos directos, salarios indirectos y gastos generales entre líneas de productos para lograr la mejor utilización de los recursos y obtener los mejores beneficios; estas líneas de productos van entrelazadas al interés y gusto de los consumidores.
Para criterios psicológicos.
Precios de prestigio.
Precio par-impar.
Factores que afectan la sensibilidad del precio.
Efecto del valor único.
Efecto de conciencia de los sustitutos.
Efectos de la comparación difícil
Efecto de gasto total.
Efecto de la utilidad final.
Efecto del costo compartido.
Efecto de la inversión en activos.
Efecto del precio – calidad
Efecto del inventario.
Métodos de estimación d los programas de demanda.
Para medir un programa de demanda se requiere variar el precio.
Elasticidad del precio de la demanda.
Capitulo 6 Tácticas de vetas y distribución.
Administración profesional de venta.
Los gerentes de ventas llevan a cabo estas responsabilidades;
Reparan planes y presupuesto de ventas.
Establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas.
Calculan la demanda y pronostican las ventas
Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización.
Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores.
Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño.
Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas.
Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades.
Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas.
Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas y la mercadotecnia.
Uno de los soportes que tiene la mercadotecnia trabaja las ventas a través de; publicidad, promoción de ventas, ayuda de venta, exposiciones, propaganda de productos, investigación de mercados, planeación de mercadotecnia y ventas, pronostico de ventas, desarrollo y planeación de productos desarrollo de mercados, relaciones públicas.
Desarrollo de la fuerza de ventas.
Reclutamiento.
Conducir al análisis del puesto.
Preparar la descripción del puesto.
Identificar los requisitos del puesto de ventas.
Atraer un conjunto de candidatos de ventas.
Selección
Entrevistas iniciales de selección
Hojas de solicitud de empleo
Profundidad de las entrevistas
Verificaciones de referencias.
Exámenes médicos.
Pruebas.
Capacitación de la fuerza de ventas.
Responsabilidad por la capacitación
Ejecutivos de línea
Capacitadores staff
Especialistas externos de capacitación.
Contenido de los programas de capacitación.
Conocimiento de la empresa
Conocimiento del producto
Conocimiento de los competidores y la industria
Conocimiento de los clientes y del mercado
Conocimientos del proceso de ventas.
Dirección de la fuerza de ventas.
Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas.
Factores internos; afectan el desempeño de un vendedor comprenden.
Motivación
Aptitud
Nivel de habilidad
Satisfacción en el trabajo
Percepción del as funciones
Factores personales.
Factores externos; estos pueden influir en el desempeño de un vendedor de varias maneras.
Circunstanciales.
Condiciones económicas
Circunstancia social.
Cambios tecnológicos.
Competencia
Organización.
Cultura o personalidad.
El personal.
La fuerza financiera.
La posición en el mercado.

Administración del tiempo del territorio
Establecimientos dl territorio de ventas.
Administración del tiempo
Asignación del tiempo
Programa del vendedor.
Establecimiento de matas diarias y semanales.
Administración del tiempo durante la visitas de ventas.
Capitulo 7 Tácticas de promoción y publicidad.
Submezcla de mercadotecnia.
Promoción
Publicidad
Venta personal
Promoción de ventas
Relaciones públicas.
Métodos de promoción.
Publicidad de ventas.
Publicidad no pagada.
Relaciones publicas
Naturaleza básica de la promoción.
Variables promocionales.
La cantidad de dinero disponible para la promoción
La naturaleza del mercado
La naturaleza del producto
La etapa del ciclo de vida del producto.
Instrumentos de promoción aplicados a los consumidores.
Muestras.
Cupones.
Ofertas de reembolso en efectivo.
Paquetes de precios.
Premios.
Rifas.
Concursos.
Premios de patrocinios
Pruebas gratis
Garantías de producto
Promociones cruzadas.
Exhibiciones y demostraciones pop.
Tipos de publicidad.
Publicidad aérea.
Publicidad comparativa.
Publicidad especial.
Publicidad especial
Publicidad en el lugar de la venta.
Publicidad engañosa.
Publicidad estática.
Publicidad exterior.
Publicidad móvil y semimovil.
Publicidad subliminal.
Publicidad de marca.
Venta personal.
La venta personal es un dialogo de persona a persona entre comprador y vendedor, cuyo propósito es persuadir al comprador que acepte un punto de vista o convencerlo para que tome un curso especifico de acciones.
La venta personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta formación de comunicación es la capacidad de retroalimentación inmediata al receptor.
Objetivo de la venta personal.
Localización de prospectos
Conversión de prospectos en clientes
Como mantener la satisfacción del cliente.
Ventas personales.
Se define como el conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental consiste en acercar el producto al consumidor.
Objetivos de la promoción de ventas.
Animar la prueba
Ampliar los usos
Repartir información
Atraer a nuevos compradores.
Relaciones públicas.
Son un conjunto de actos y técnicas que a través de un proceso de comunicación institucional estratégica y táctica; tiene por objeto mantener, modificar o creas una imagen de personas o instituciones, para obtener una opinión favorable del público que se relacionan.
Personalidad de la marca.
Analiza el mercado.
Análisis de la situaciones
Estrategia de marca
Planificación a mediano, largo plazo y evaluación de la marca.
Definición de personalidad de la marca.
La personalidad de la marca, como la personalidad humana, es a la vez distintiva y perdurable, ayuda al estratega a enriquecer y profundizar la compresión de las percepciones y actitudes de las personas hacia una marca particular. Contribuye a una identidad de marca diferenciada guiando el esfuerzo de comunicación y creando valor para la marca.
¿Qué es el posicionamiento en el mercado?
Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
Tipos de posicionamiento.
Posicionamiento por atributo.
Posicionamiento por beneficio.
Posicionamiento por uso o aplicación.
Posicionamiento por competidor
Posicionamiento por categoría de producto.
Posicionamiento por calidad o precio.
Capitulo 8 Mezcla de mercadotecnia.
Variables controlables de mercadotecnia.
Las variables controlables son;
Producto
Concepto de producto.
Un producto es una serie de atributos conjuntados en forma reconocible. Todo producto se designa con un nombre descriptivo o genérico que en tiende la genta. Es un haz de atributos percibidos físicos químicos y/o tangibles que tienen el potencial de satisfacer las necesidades de los clientes presentes y potenciales. Nos referimos tanto a los bienes tangibles como a servicio intangible.
La mezcla de producto de cada empresa pone al descubierto el potencial de crecimiento futuro de las ventas, dentro de las seis categorías siguientes.
Productos de mañana.
Productos de hoy
Productos capaces de convertirse en contribuyentes netos si se hace algo dramático.
Producto de ayer
Los “los participantes”.
Los malos.
Diseño del producto.
El primer paso en el diseño del producto es identificar el mercado menta y recopilar información acerca de sus características y expectativas.
Bienes no durables.
Bienes durables.
Servicios.
Etapas del desarrollo de productos nuevos.
Generación de ideas
Apreciaciones preliminares.
Investigación del producto y del mercado.
Pruebas piloto
Preparación para la comercialización.
Se procede a la comercialización.
Precio.
El precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Es uno de los elementos más flexibles de la combinación mercantil., dado que se puede modificar en el otro plazo, a diferencia del producto y los componentes de canalización.
Objetivos del precio
Poder definir los factores internos y externos (a la compañía) que afectan la decisión de fijar un precio.
Conocer las estrategias de fijación de precios, que utilizan las compañías.
Ventajas y desventajas de cada una.
Contextos apropiados de aplicación.
Estrategias generales para fijar precios.
Fijación de precios basada en el costo.
Fijación de precios de costo más margen.
Fijación de precios por utilidades meta.
Fijación de precios basada en el valor.
Fijación de precios de tasa vigente.
Fijación de precios por licitación sellada.
Plaza.
Las estrategias de plaza incluyen la administración del canal a través del cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de venta.
Tipos generales de estructuras distribución.
Indirecta.
Directa.
Mixta.
Promoción.
Estrategias de promoción mercadológica.
Aunque el propósito general de al promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado especifico dependerá de cómo se emplea, a quien se dirige y como se realiza.
Características de las acciones promocionales.
Unidad.
Potencia o concentración, sin ella no se consigue la penetración.
Amplitud y repetición. Si solo se realiza acciones aisladas, los resultado también serán aislados y únicamente una campaña de gran trascendente puede garantizar los resultados a nivel nacional.
Continuidad. Es el sentido de que no ha de haber interrupciones.
Capitulo 9 Mercadotecnia directa.
Concepto de mercadotecnia directa.
Es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de una reacción, provocar una respuesta, mesurable, en un lugar cualquiera. ¿Por qué hacer mercadotecnia directa?
El prospecto objetivo se puede alcanzar son depender de otros.
Los mensajes promocionales se pueden probar, refinar, dirigir, darles seguimiento y secuencia con efectos óptimos.
Brinda una mercadotecnia totalmente medible, contable guiada por datos.
Identificar prospectos
Convertir prospectos en cliente.
Características básicas.
Comunicación a distancia.
Selectividad.
Ventajas.
Dirigirse al grupo objetivo.
Personalización.
El cliente actúa inmediatamente.
Programas invisibles.
Desventajas.
La comunicación masiva es más estratégica, está orientada al manejo de actitudes, genera motivación a largo plazo, mientras que el mercadeo directo es mas táctico. Esto hace que para el mercadeo directo sea más difícil crear, mantener y aumentar el conocimiento de marcas y la construcción de imágenes del producto.
Medios de mercadotecnia directa.
Base de datos.
Correo.
Teléfono.
Electrónico
Internet
Ferias y exposiciones.
Cartera de clientes.
Otros medios.
Venta por catalogo
Venta por televisión.
Mercadotecnia one to one (uno x uno).
Identificar a los clientes.
Diferenciar a los clientes.
Interactuar con los clientes.
Personalizar.
Capitulo 10 Mercadotecnia inmobiliaria.
Concepto de mercadotecnia inmobiliaria.
Conjunto de actividades encaminadas a prospecciones, analizar, promover y satisfacer las necesidades del mercado inmobiliario.
Funciones de la mercadotecnia inmobiliaria.
Investigación y análisis de mercado.
Estudio del consumidor y su motivación.
Estudio del producto y sus estrategias.
Análisis y elección de los canales de distribución
Organización y control de la fuerza de ventas.
Planeación publicitaria, promocional y de relaciones públicas.
La función comercial inmobiliaria.
El objetivo de una dirección comercial es vender los productos previamente concebidos para un mercado determinando, en las condiciones más idóneas de precios y forma de pagos, adoptando las medidas precisas para asegurar la fidelidad de la clientela efectiva y el aprecio de la potencia.
Promoción y venta de inmuebles.
Planificación del producto inmobiliario.
Investigación de mercado.
Publicidad y promoción.
Ventas.
Administración de ventas.
Servicio post- venta.
Funciones cuyo desarrollo en profundidad podremos analizar en las siguientes líneas;
Establecimiento de la política de productos.
Organización y control de la política publicitaria y promocional.
Organización y dirección del equipo de ventas y los colaboradores externos.
Participación en la política de precios.
Investigación comercial.
Capitulo 11 Mercadotecnia deportiva
Hacer mercadotecnia deportiva no significa únicamente patrocinar a deportistas u organizar torneos. Existen una notable variedad de maneras de acercar las marcas al consumidor a través del deporte, pero pocas estrategias son aprovechadas de manera adecuada.
El objetivo de la asociación corporativa “deportista + marca” no se centra solamente en el ruido que el patrocinador quiere lograr de la relación. Más allá del interés comercial, se convierte en una comunión armoniosa entre los diversos protagonistas de la industria, y que involucra impacto social, imagen y rendimientos.
Como elaborar mercadotecnia deportiva.
Lo primero es realizar un profundo estudio de los deportes que están más desentendidos y en los que existe poca cultura por la falta de promoción. Esta mercadotecnia recomienda, en primera instancias, crear eventos y venderlos a las grandes firmas comerciales para que se involucren y se interesen en asociarse a la imagen del evento a través de un patrocinio. Lo mejor es hacer una presentación profesional a través de un video, para dar a conocer todos los detallarse del evento deportivo.
Para planificar correctamente la gestión de nuestros recursos humanos debemos:
Conocer las características de nuestros clientes y sus objetivos en nuestra instalación.
Verificar si nuestro personal es capaz de satisfacer y cubrir en su totalidad o en parte los objetivos de la empresa.
Desarrollar las funciones de cada trabajador en función de la consecución de estos objetivos.
Desarrollar el flujograma interno de atención al cliente.
Desarrollar los canales de comunicación adecuados.
El cliente “libre”.
Es al que no hemos atendido, no hemos formado y no hemos sabido introducirlo en nuestras dinámicas de empresa, bien por desidia, por desconocimiento, por no contar con los profesionales adecuados o por no haber identificado sus necesidades.